去山寨化 从亚信的国际化读懂了什么？

以前央视曾搞过一期关于梦想的采访活动，在大街上现场采访不同角色和身份的人，谈谈自己的梦想。其中一位帅哥的梦想是创建一家公司，带领公司上市公司，并实现国际化

以前央视曾搞过一期关于梦想的采访活动，在大街上现场采访不同角色和身份的人，谈谈自己的梦想。其中一位帅哥的梦想是创建一家公司，带领公司上市公司，并实现国际化。是否如其所愿不得而知，但年轻人的梦想令人振奋。

▲亚信CFO武军

回到我们这次的受访主角--亚信CFO武军，采访的主题是亚信的国际化。翻开亚信的历史不难发现，亚信成立了20年，并于2000年上市(2014年初，亚信私有化从纳斯达克退市)。目前95%的业务来自于国内电信运营商，占国内运营商业务支撑系统市场份额的55%，是中国最大的电信通讯业务支撑软件提供商。如今正在大踏步迈向国际化，开启了亚信的追梦之路。

五年前初探国际化

五年前，亚信看到了海外市场上的业务需求，当时海外运营商在做业务和IT转型。由于东南亚的市场情况和文化的相近性，于是首站选择了东南亚，为亚信做国际业务提供了便利。目前为止，开拓了东南亚、印度、英国、欧洲几个地区，其中的十个国家有亚信的客户。

2013年，亚信和挪威电信签署了合作协议，负责实施挪威电信在丹麦和匈牙利两个国家的业务转型和IT再造，合同额1亿美元。这是目前为止亚信海外最大的单一客户，在中国软件出口领域也是首屈一指。据了解，挪威电信是一个跨国公司，也是世界第六大无线运营商，共有18个子公司，遍布欧洲、亚洲，用户超过1.3亿。

2014年，突破了被誉为世界软件工厂的印度市场，和印度最大的一家企业(信石)合作，成立联合研发中心，帮助改公司完成电信系统的建设以及未来的业务创新。据武军介绍，信石的营收占印度全国GDP的3.5%，客户遍布石油、化工、零售等行业。

现在海外市场的占亚信公司整个业务的10%，但增长速度非常快，过去三年，海外市场每年都以200%的速度增长。2015年的目标是做强欧洲，做好印度。未来三到五年，海外市场达到公司整个贡献的50%。

去山寨化 中国企业备受关注

在国际舞台，中国企业往往被冠以“山寨”头衔，缺少自主研发和创新。要想让世界重新认识中国企业，需要一个过程。中国企业过去没有机会和欧美的企业同台竞争，管理理念主要来自欧美，比如IBM、Oracle、SAP、M-doce(做电信里最大的一个企业)，全部是欧美企业，以至于全世界都认为欧美企业的管理思想是精华。不过，这种情况在过去五年里正在发生变化。

中国市场的发展速度令世界震惊，特别是国家领导人出访时，不断的推销中国企业的核心技术和市场创造力，再加上中国市场迸发出巨大需求，让国际上对中国已经中国的企业刮目相看。再加上中兴、华为、联想、阿里巴巴等具有中国代表性的企业迈向国际舞台，为中国企业树立了创新的标签，也加速了中国企业去山寨化的进程。

武军认为，来自中国的最佳实践，以及中国企业的管理经验，正在越来越多的被世界认可。他们希望学习中国的成功经验，把中国的市场实践、技术实践以及管理创新，嫁接到他们的企业里，帮助他们做战略和业务转型。可以说，中国企业的国际化已经迎来最好的发展时机，但是需要更多的积累、信心和耐心。

国际化 直面一级市场

中国企业走出去并不新鲜，不仅有中兴、华为、联想、亚信、东软、阿里巴巴等大型科技企业，也有猎豹移动、久邦数码等一些小型移动互联网公司墙里开花墙外香。可以说，国际化呈现百花齐放的态势。

就亚信关注的运营商领域来看，国际市场大致分为两类：一类是欧美、亚太这些主流市场，这类运营商的影响力比较大，用户数多，代表行业的最佳实践。另一类是新兴客户，规模相对较小，但是转型速度快。目前，亚信的主要目标是攻克第一类的运营商。

武军提到，亚信的国际化策略不同于以往中国企业的国际化路线，不是从新兴市场开始，而是直面一级市场。他认为软件涵盖的意义和硬件有很大不同，中国企业出口时主要以低人力成本，标准化产品为核心竞争力，而软件所代表的是一个管理思想和管理智慧。

亚信的策略是扎根国内，坐稳东南亚(亚太地区是重点)，做强欧洲、印度，伺机北美市场。软件代表的是管理理念，而管理理念和最佳实践只有在欧美市场上才能更好的应用，所以欧美市场会是未来的重点。

亚信的四化思维

如今，互联网思维、云计算、移动化、可穿戴等新技术和应用趋势不断深入应用，这种思维成为亚信国际化的助推剂。武军表示，亚信正在运用这些新技术和应用，帮助海外客户改造他们的系统。具体总结为四化：

第一，客户化。在应用前端变成一客一策。未来随着移动技术智能终端的普及和应用，每个人的需求都不一样，客户化非常重要。系统、界面的设计一定要满足每一个客户的不同需求。

第二，产品社会化。过去的产品都是由一个运营商提供，比如通话、短信、语音等都是由运营商提供，未来将由社会化提供数字产品，开放平台之后每个人都可以做，包括实时通讯和游戏等，运营商提供的是一个开源平台，产品会变的极为丰富。

第三，实时化。过去很多运营商的互动和服务都是有周期的，用户订购服务也不是实时的，所以，未来实时化需求非常迫切，也是发展的重点。当然，实时化难度很大，要求各个系统进行匹配，比如用户电影下载了一半，怎么实时通知他?如果不进行通知，而是暂停下载，那么用户体验会非常差。

最后，云化。运营商是基础设施提供者，需要不断提升投资效益，降低投资成本。云化是一个重要手段。运营商的基本业务系统(计费系统、CRM系统、OTT系统)应该全部云化，否则整个架构会很难拓展，而且非常昂贵。

以挪威电信为例，整个系统非常庞大、复杂，现在要做的是替换掉两百多个系统，现有的70%的业务系统全部替换，剩下的系统要构建面向下一代物联网的全新业务。正是基于四化的理念，使得亚信从包括SAP、Oracle、华为、M-dace在内的40多家公司中胜出。

亚信的国际化生态

中国人习惯讲一个好汉三个帮，这对于中国企业走向国际化同样适用。没有一个生态圈，很难施展拳脚，也很难把握机会。伴随亚信的国际化，生态系统建设成为关键。在构建生态圈的过程中，亚信主要采用了三个策略：

首先，亚信选择和客户战略合作，不仅仅是一次性买卖，要与客户形成长期的深度战略合作。以挪威电信为例，要签署的是18个国家的系统改造和转型升级。以印度为例，要负责信石全部的IT系统，通过建设合资公司承担所有的IT变革。

其次，要和当地有经验、有实力、有品牌的厂商合作，弥补短板。在欧洲，亚信目前主要的合作方是凯捷，帮亚信提供欧洲端到端的业务流程咨询。毕竟欧洲从服务开通，到最后的流程一时间很难搞清楚，欧洲人的习惯、税务、法律有不同的要求。

再次，在合作过程中发现在交付和产品方面的不足，需要和其他生态圈里的厂商合作，解决当地管理资源和产品上的短板。

小结，亚信的国际化有借鉴前辈的经验，也有自己的探索，随着中国企业国际化进程的日益加快，也为中国企业树立了更好的国际品牌。但是，合作共赢，是国际化进程中必不可少的经验。

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