本报记者 包慧 上海报道在积分的江湖里,万里通横空出世,不仅因其背靠平安集团大树好乘凉而已。8月28日,万里通积分联盟成立仪式将在上海举行,届时将有数十家企业签约参与该联盟――万里通董事长吴世雄日前接受21世纪经济报道记者独家专访时透露
本报记者 包慧 上海报道
在积分的江湖里,万里通横空出世,不仅因其背靠平安集团大树好乘凉而已。
8月28日,万里通积分联盟成立仪式将在上海举行,届时将有数十家企业签约参与该联盟――万里通董事长吴世雄日前接受21世纪经济报道记者独家专访时透露。
在平安集团内部,吴世雄被集团董事长马明哲称为平安互联网金融“五虎将”之一。马明哲曾表示,平安的互联网金融将着力打造三大功能:管理财富、管理健康、管理生活。三功能的核心是管理财富,简言之即“赚钱、省钱、借钱”。
其中,“省钱”就是通过平安万里通来实现,留住客户积分就相当于留住了客户资产。万里通是国内最开放的通用积分平台,也是平安互联网金融五大门户之一,截至今年7月注册用户逾6000万,预计今年成交量逾50亿元人民币。
平安集团2014年半年报中首次披露了内部客户迁徙的数据,今年上半年累计迁徙客户304万人次,包含从保险到银行,从银行到保险及其他板块的所有数据合计。在这304万人次的迁徙中,万里通功不可没。
积分联盟生意经
“多花积分真的会促进企业主营业务的销售。”万里通COO常琳对21世纪经济报道记者表示。
以平安银行信用卡为例,花积分的比不花积分的持卡人刷卡量增加四倍。另一个例子是,2013年双十一万里通跟平安直销合作,4天卖出了4.6亿车险,相当于之前两个月的业绩。
让积分成为一种行业正在变成现实。万里通今年预计将累计达成50亿交易额,同比增长近四倍。2012年9月,吴世雄、常琳等加盟平安时,万里通只有1800万用户。今年已增至6000万。超常规的增长速度显示出积分市场的巨大潜力。
在吴世雄团队的努力下,万里通找到了对合作伙伴的核心价值:提高客户忠诚度,促进企业主营业务发展。
很多企业普遍面临的“痛点”是,不能直接接触最终用户,不了解用户行为,不能形成用户的持续忠诚。而万里通就是帮助企业解决这些问题的营销服务平台。
积分联盟是针对企业端的云服务产品,为企业积分之间实现通存通兑的重要平台,把万里通经营客户、管理客户的手段纳入。积分的云平台做成一个标准接口,可以跟所有公司实现对接。
常琳介绍,数据可帮助企业不迷路,因此以北斗七星中最亮的“玉衡”来命名这个“企业会员忠诚度升级管家”的数据营销系统。
李荣智是万里通的大数据专家,他解释“玉衡”系统时称,通过发放积分,企业可以掌握用户的基本信息并可直接联系用户;通过万里通开放的大数据营销服务,用户只要拿积分去花就会形成消费记录,企业就可藉此制定个性化营销方案主动推送;另外,可通过积分消费等增值权益提升用户的忠诚度。
万里通的目标是成为国内最大的通用积分平台。目前,万里通的合作商圈在国内同行中规模最大,包括与300多家主流电商及线下50万家商户达成积分消费的合作。今年还可再与数十家企业达成积分发放合作。
消费者的痛点是如何方便使用。李荣智介绍,万里通通过积分钱包服务来做积分支付,积分钱包可管理不同商户的积分,如电信、携程、东航等,把这些积分打通方便用户消费时整合使用。
“下一步,我们会把重心放在平安集团之外的业务拓展。我们做了两三年,知道怎样才能用积分帮助商户的主营业务提升客户忠诚度,这是目前许多发积分的企业不了解的。”常琳表示,这是万里通对合作伙伴的最大价值所在。
商圈的痛点则是如何持续增加客流,万里通6000万高质量的客户(4000多万为平安的优质金融客户)可给他们带来强劲的客流量增长。
企业、消费者、商圈这三个角色的痛点都能通过万里通解决,证明万里通的积分商业模式的巨大价值。
但是,积分模式并不适合每个企业都建立。整体投入耗时耗力,以万里通为例:300家线上50万家线下商户的打通工作,累积花费了巨大IT投入和很长的时间成本;需要几百人来建设、持续优化IT系统、做大数据分析和维护。
在互联网时代,常琳认为客户资源共享是不可改变的趋势,“积分平台成为开放式的,各公司都可用才可行,万里通搭建经历了七年之久。”
6000万客户的“万佛朝宗”
平安的“万佛朝宗”计划即综合金融战略,“万佛”是所有业务单位和改革项目与系统,“朝宗”就是集合公司最好资源以完成 “一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的目标。
而万里通积分就能串接起各个子公司之间的业务,实现综合金融,这比交叉销售更能促进客户迁徙。
6000万万里通注册用户中,70%为平安集团老客户,30%为集团外客户。万里通未来的发展重点不仅是将非平安客户转化为平安客户,而是让通用积分平台的使用范围无限扩大。
虽然不少其他银行都对万里通积分称赞不已,即便如此,他们仍坦言,短期内让其信用卡积分跟万里通通兑不可能。“虽然很想用万里通来促进客户刷卡量,但因为平安集团有平安银行,会担心跟自己的客户起冲突,让客户流失到平安去。”
对此,常琳表示,一些中小银行尤其是城商行,由于自身没有实力,很希望跟与万里通开展合作,以帮助提升其银行卡的吸引力,常琳透露部分银行合作已在洽谈当中。
李荣智认为,未来如果积分用户够庞大,消费者或能倒逼银行跟万里通合作。
吴世雄说,万里通7月份独立出来不仅是为未来上市做准备,更主要是为了淡化平安集团色彩,打造真正面向外部的通存通兑通用积分平台。独立后万里通还是平安绝对控股的子公司。
吴世雄团队空降之后,万里通业务规模保持着每年数倍增长的速度,这让高管团队也很意外,“去年提及将十余亿消费者纳入囊中时还不敢奢望,现在感觉有了切实的希望。”
2014年春节后,马明哲还亲自为万里通描绘了数十页PPT的战略定位,其核心思想是:万里通不能局限为集团获客的渠道,而更希望是一个面向外部的通用积分服务平台。
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