当移动端收入过半时，“去携”如何相争

文/陈敏一边是花巨资聘请当红明星代言，用一句“说走就走的旅行”向外界释放携程要大刀阔斧地向移动端迁移的信号；另一边则是大手笔派发2亿元红包，希望用更直接的方式吸引用户去了解并使用“去哪儿旅行”客户端。在推广方式上，携程和去哪儿选择了不同的路径，但他们的方向却是一致的：移动端“钱景”无限，必须要尽早拿下它

文/陈敏

一边是花巨资聘请当红明星代言，用一句“说走就走的旅行”向外界释放携程要大刀阔斧地向移动端迁移的信号；另一边则是大手笔派发2亿元红包，希望用更直接的方式吸引用户去了解并使用“去哪儿旅行”客户端。

在推广方式上，携程和去哪儿选择了不同的路径，但他们的方向却是一致的：移动端“钱景”无限，必须要尽早拿下它。

而从目前的预订量来看，移动端已经成为了这两家在线旅游巨头公司的最大交易平台。

据去哪儿网副总裁、无线事业部总经理谌振宇介绍，移动端的交易量已经占到了去哪儿总业务量的50%以上。“机票稍逊色一些，其他业务的实际出票量占比都超过50%，其中，门票、火车票的移动端出票量更高，占比达到70-80%。”谌振宇说。

携程的移动端战略同样也在发挥作用。按照携程此前公布的2014年Q1财报数据，其移动端的住宿业务预订占比40%，峰值突破60%，超过了PC端成为第一大预订渠道；同时，移动端的机票业务预订占比约为30%，峰值超过40%；此外，其它新业务同样增长迅速，包括火车票、租车、景点门票的移动端预订量占比都超过了50%。

与那些如雨后春笋般兴起的旅游APP不同，正在向移动端迁移的携程和去哪儿，更像是在经历各自的二次创业――成立无线事业部并不断加大投入、把业务逐步向移动端转移、提升移动端预订量在总业务量中的比重――他们要面对的，不仅仅是对手之间的竞争，还有随时可能来临行业洗牌。

切入：一则以OTA 一则以搜索

在激烈的竞争之下，携程和去哪儿布局移动端的方式其实并不相同。

“首先给用户的价值是不同的，携程是一个OTA，去哪儿是一个搜索平台，我们可以让用户看到全面的信息，只要网上有的都可以给用户找来，帮助用户做决策。”在谌振宇看来，用户需要全面的信息来做决策，而这一点是两家公司最大的区别，在移动端也是如此。

据德意志银行2014年初发布的报告显示，去哪儿的移动端应用“去哪儿旅行”已成为国内用户最常用的旅行订票平台，其安装量在旅行类应用中的占比已经达到63.3%。

“我们的用户激活量已超过1.1亿，用户量、活跃度都远远超过任何一个独立的OTA产品，这是因为用户去买什么东西都要看看各家有什么价，有比价的需求。”谌振宇解释说，“过去在旅游的过程中，人们很难知道有什么手段去了解旅行信息，现在有智能手机，网络也这么快，用客户端就可以解决过去信息不透明的问题。”

一组数据显示，截至2014年5月，“去哪儿旅行”客户端支持低价购买12.5万条航线机票、10万家国内酒店、20万家境外酒店、2万种景点门票和15万条旅游度假线路，夜销酒店覆盖全国100多个城市，可以免费预约35个一二线城市出租车以及70座城市的接送机服务，比价预订全国55个大中城市自驾租车服务，火车站接送覆盖全国41个城市 89个火车站，此外还汇聚了国内430个城市的吃喝玩乐团购信息。

与平台模式的“去哪儿旅行”客户端不同，“携程旅行”客户端除了常见的代理服务之外，还在通过外围的一些服务来吸引更多用户。

比如，“携程旅行”新版客户端的旅行日程可以支持导入外部行程，也就是说，用户在原有旅行日程功能基础上，可以导入从携程以外供应商预订的行程，生成完整行程，不用在各个不同的应用里查找相关信息。再比如，所有在“携程旅行”客户端上预订签证产品的用户都免收服务费，用签证代理服务“移动+免费”的方式吸引眼球。

投入：无上限的死磕

“目前使用旅行客户端的用户还属于早期用户，未来会有更大的用户群爆发，所以我们在移动端会投入更多精力。”谌振宇说。

据了解，去哪儿是从2010年成立无线事业部，其客户端经过了多次版本更新，团队架构也经历了几次调整。过去，去哪儿的无线事业部包揽了客户端上的所有业务，但现在，在客户端的“吃住行游购娱”共13个产品里，由无线事业部开发的产品主要集中在酒店、机票、火车，而其余的产品则是由公司其他部门的无线团队参与进来。

“这样做的好处是，让移动端的开发有了更多的资源，而不是靠一个团队来完成所有领域。”谌振宇说，“无论是人员、资源，还是市场宣传，去哪儿都没有对无线部门做过限制。只要是我们提出来的，基本上公司都会支持。”

这种无上限的投入，产生的效果是立竿见影的。数据显示，在2013年Q4高峰时期，去哪儿有36%的机票搜索请求和76%的酒店搜索请求都是在移动端完成的；到了2014年Q1，去哪儿的无线收入超过1亿元，同比增长415%，占总收入的近31.7%，而在一年之前，这个比例还只有11.3%，当季，通过移动端交易的酒店间夜量和机票量分别占去哪儿交易总量的47.7%和32.4%。

对比来看，2012年成立无线事业部的携程，向移动端迁移的举动也已经有所收获。

2014年Q1，携程的移动端交易额高于2013年同期的四倍，大约40%的住宿酒店交易通过移动端完成，单日峰值占比高达60%，此外，机票、火车票、门票、租车等产品的移动端预订量也都在增长。此前一年多，回归上任的携程创始人梁建章曾提出：要在两年内把移动端的预订量在总量中的比重提升到三分之一。

玩法：减重下的多客户端

尽管在线旅游的移动端市场还没有真正大规模爆发，但在细分市场寻找边际效应的旅游APP正如雨后春笋般涌现，包括一些做海外自由行、模糊目的地比价搜索的APP。

“旅游市场上绝对不是一家垄断的，而是一个分散的市场，但用户还是需要有一个平台来帮助他们做信息的决策。”在谌振宇看来，面对这些新兴的旅游应用，对于去哪儿来说最好的方式就是与它们寻求合作，一起运营、做大市场。

实际上，无论是寻求合作，还是发展去哪儿在旅行前、中、后不同阶段的APP，都是为了做大业务，同时也避免让客户端变得越来越“重”。

比如，“去哪儿旅行”这个APP主要是做一站式的解决方案，帮助用户做决策，因为用户还是更习惯在一站式的产品里面预定下单。但为了避免APP变重，在“去哪儿旅行”之外，还有针对旅行前做准备的“去哪儿攻略”，以及针对旅行过程中整理、分享图片的“去哪儿旅图”等。

据了解，去哪儿在去年进行了一次架构调整，把“去哪儿攻略”和“去哪儿旅图”放在创新事业部，此外，包括门票、度假、当地人等等都包含在创新事业部里；而一些相对产品成熟的产品，包括机票、酒店、租车等等，都放在“去哪儿旅行”这个大的客户端里。

“在旅行的不同阶段，有更合适用户的不同客户端，比如用户做攻略的时候还远没到要去买什么的阶段，只是想准备好线路，如果把这部分放在大客户端里就会显得太重了。”谌振宇认为，攻略、旅图这些客户端都有必要独立运行，而大客户端就专门帮助用户找到最全的信息、最低的价格，然后做决策、预订下单。

目前，在“去哪儿旅行”这个大客户端里有十几可选项，看起来已经稍显复杂了，但据了解，即将升级的“去哪儿您说”智能语音搜索功能，能够让用户以最快速度准确定位到自己的需求。

“与打广告相比，做好产品才是更聪明的推广方式。”谌振宇说。