途牛试水旅游产品“尾货”特卖

滑明飞本报记者 滑明飞 南京报道6月9日，途牛“特卖供应商”推荐会首站在其大本营南京举行。这是旅游行业的一种新模式，通过一家旅游互联网平台整合传统旅行社资源，进行代售尾货等服务

滑明飞

本报记者 滑明飞 南京报道

6月9日，途牛“特卖供应商”推荐会首站在其大本营南京举行。这是旅游行业的一种新模式，通过一家旅游互联网平台整合传统旅行社资源，进行代售尾货等服务。

途牛网COO严海锋表示，尾货占到整体休闲旅游市场5%左右。按照艾瑞发布的2013年旅游市场报告，整体休闲旅游市场规模为4000亿元，以此折算，去年的休闲旅游产品尾货市场规模达到200亿元。

云南民间国际旅行社上海分公司总经理吴若菲表示，旅游产品不同于实物商品，由于有时间限制，产品要尽量在发团之前销售完，但在淡季，或者一些冷门线路会产生大量尾货，最高的可达20%。

途牛网正是瞄准了这个市场，今年4月1日，途牛网上线了特卖频道N-booking。按照途牛网的规划，围绕尾货，以目前拥有的近4000家供应商保证特卖的供应链。未来，特卖将作为品牌卖点，引流反哺途牛网其它产品，由此形成完整的业务生态。

服装行业的高库存成就了唯品会，途牛网是否同样可以借助传统旅行社的尾货打造另一个唯品会？

改造传统旅行社

吴若菲在传统旅行社工作了十几年，她在接受21世纪经济报道采访时表示，传统旅行社有一套自己的经营规则，由于信息不对称，每家旅行社的定价拥有很强的定价优势。互联网出现后，消费者通过比价，导致旅行社的定价优势降低。此外，通过互联网平台销售，之前的实时现金流也变成账期结算，对旅行社的资金实力提出更高的要求。

但是，途牛网CEO于敦德表示，早期会有传统旅行社担心互联网会扰乱原有的市场价格体系，但定价权还是在旅行社手中，途牛这样的平台本身是不会干涉。

于敦德表示，之前，途牛的模式很简单，旅行社将产品放在途牛网销售即可，旅行中、旅行后的问题都由旅行社负责。这使得用户体验难以保证。因此，途牛网建立了自己的客服体系。地接依然由旅行社负责，客服则由途牛网统一负责。

途牛模式建立在整合改造传统旅行社的基础上，并无直接对接最上游的航空公司、景点、酒店等资源，既避免了与传统旅行社的直面竞争，同时解决了产品丰富度的问题。

不过，作为自营平台，议价能力直接决定了毛利率水平。据途牛网财报显示，今年一季度，其毛利率仅为7%。于敦德称，随着规模增长，途牛网的议价能力在逐步提升，从近几个月数据来看，毛利率也处于上升趋势。

吴若菲表示，从2006年开始与途牛网合作，是因为看到了互联网所带来的流量和品牌效应，尽管互联网带来的透明化让传统旅行社失去了以前的定价优势，但整体让行业更加规范化，也会淘汰一部分不规范的旅行社。

目前，途牛网依然以传统旅行社业务为主，同时也涉足产品研发。

在线旅游“唯品会”

据途牛网提供的数据显示，目前其拥有近4000家旅行社供应商。因此，尽管每家旅行社的库存并不像服装行业那么高，但随着规模效应的显现，尾货市场依然庞大。

吴若菲表示，如果在发团之前，产品没有销售完，旅行社自己承担所有损失，因为旅行社是以买断的形式向上游航空公司、酒店、景区购买产品。之前的“甩货”方式比较原始，向亲朋好友，或者通过其它旅行社向消费者打折销售，这个不可控因素比较高。

她举例说，此次通过途牛特卖频道半个小时内销售了200个席位，而以之前的方式，最好的结果也是七八天才能处理完尾货。途牛网特卖频道负责人李沁文表示，和实物特卖最大的不同是，旅游产品由于时间限制，无法持续销售，一般在停止销售前一周开始进行特卖，因此，供应商的需求是很大的。

唯品会的特卖模式最大特点在于代售，即无资金流压力，途牛网的特卖业务采取同样的模式。同时，旅游产品无仓储、配送环节，模式相比唯品会更轻。

在途牛网的规划中，特卖最大的战略意义在于推动增量市场，增加用户黏性，进而为途牛网其它产品引流，在业务之间形成无缝流动。同时打通PC端和移动端。严海锋表示，途牛网App是特卖业务的主要载体。他认为PC端很难有快速反应，而移动互联网的属性决定了消费者多是冲动消费。