蘑菇街陈琪：“淘宝必将被垂直电商条块化分割”

在采访蘑菇街的CEO陈琪之前，我一直在想一个问题，为什么同为导购网站的美丽说转投腾讯，而蘑菇街却与阿里没有上演同样的故事，反而会演化成变阿里彻底限制的地步，毕竟陈琪当年就是淘宝的员工，而且他们的天资投资人李治国也是老阿里了，在整个互联网行业都在盛行找“干爹”的时代，为何蘑菇街却选择独立发展？ 陈琪并没有直接回复这个问题，他坦言凡是有投资部的互联网公司基本上都找蘑菇街，但是进展到实质阶段时，他都会问对方如下问题，如果收购，怎么安顿自己、团队、员工以及公司的业务，怎么保有其独立性等问题，但基本上都没有得到满意的答案，陈琪说可能与蘑菇街服装这个品类有关，其中利润比还是比较高，业内大佬基本都已经涉足这个方面，所以如果收购从一开始就无法在内部进行平衡。 目前来看，蘑菇街的业务发展还不错，去年11月正式转型做平台电商，11月和12月月度平均交易额已经 近1.2亿元，今年3月份接近2亿，甚至优于2012年年初其每月为淘宝导入的1.6亿元交易额

在采访蘑菇街的CEO陈琪之前，我一直在想一个问题，为什么同为导购网站的美丽说转投腾讯，而蘑菇街却与阿里没有上演同样的故事，反而会演化成变阿里彻底限制的地步，毕竟陈琪当年就是淘宝的员工，而且他们的天资投资人李治国也是老阿里了，在整个互联网行业都在盛行找“干爹”的时代，为何蘑菇街却选择独立发展？

陈琪并没有直接回复这个问题，他坦言凡是有投资部的互联网公司基本上都找蘑菇街，但是进展到实质阶段时，他都会问对方如下问题，如果收购，怎么安顿自己、团队、员工以及公司的业务，怎么保有其独立性等问题，但基本上都没有得到满意的答案，陈琪说可能与蘑菇街服装这个品类有关，其中利润比还是比较高，业内大佬基本都已经涉足这个方面，所以如果收购从一开始就无法在内部进行平衡。

目前来看，蘑菇街的业务发展还不错，去年11月正式转型做平台电商，11月和12月月度平均交易额已经 近1.2亿元，今年3月份接近2亿，甚至优于2012年年初其每月为淘宝导入的1.6亿元交易额。

这么看来，陈琪开玩笑说，蘑菇街现在包括未来可能不会有“干爹”，转型给了他足够的底气来保持独立发展。一个本来依赖于巨型电商平台的导购网站，其独立之路是怎么走出来的？

陈琪：跳出与阿里的恩怨，才能看清蘑菇街的转型

陈琪说在商言商，可以理解阿里的选择，只是自然的商业决策，如果他还在淘宝，也会采取相同的方法，但这不是蘑菇街转型的最大原因，只有跳出所谓的与阿里的恩怨，才能看清蘑菇街的转型。

转型：从导购到电商平台

陈琪说在2012年底左右，整个团队都感觉到没有事情可做，大家都觉得遇到了发展的瓶颈，认为蘑菇街原有导购模式比较薄，可延伸的空间不大，当将社区、算法、防作弊做完后，就已经触及天花板了，无法从根本上来提升用户的产品体验。他以商家作弊为例，导购类的网站无法避免商家的作弊，从最初的技术刷好评到利用QQ群发动的人海战术，后者由于可能会产生真实的行为很难从技术的层面来处理。

陈琪说，当蘑菇街想在客户体验上做得更好一些，就发现不管理交易，根本做不好，最好的办法就是知道最终的交易。现在转型做平台电商，下沉到商家，可以获得交易数据、退货数据，再与商家的产品好评数进行对比，当一个商品被点击了很多喜欢，但是它没有真实的交易，那肯定是刷的，问题就迎刃而解了。这类问题解决了，平台可以向用户提供了更为真实的数据，用户获得的产品体验也就得到根本性的提高。

移动端的发展

移动端也是蘑菇街转型的一个涵义。陈琪说当初在转型时，他告诉董事会成员可能在面临流量的近半下滑，但目前来看移动端的发展比他自己想像的还要顺利。

第一，交易更易完成。他说过去做导购时，移动端完成交易，只有两种方式，要不就是跳到淘宝的APP，要不就是跳转其他网页，而现在做电商平台这些完全不成问题，用户直接在APP上面就可以完成交易。

第二，移动数据优于PC端。目前移动端，虽然流量没有PC端的多，但是却占据总成交量的60-70%，而且用户的月均回访次数是PC端的4倍，DAU日活跃用户也达到300万左右。可见的未来，基本上可以达到移动端每日10万个订单，销售额会达到1000万。

走“哑铃”模式：社区到电商，流量贯通

陈琪说，早在创业初期他就坚信社区化、娱乐化一定会与电商相结合，穿着运动装的他用哑铃这个器械很形象地向我们解释了为什么。他说哑铃的两端是社区与电商，社区有流量但变现差，而电商需要流量形成销售，中间的管道就是将社区的流量输送到电商。

他也将自己创业以来三个产品梳理了一遍，以见“哑铃”模式的逻辑：卷豆网，一个社区流量转化的工具，也就是中间的管道；导购性质的蘑菇街，管道加社区；现在，社区、管道、电商的一体化。

垂直电商还有得做吗？

蘑菇街的转型，面临一个背景、一个疑问：

一个背景：近年来垂直领域一直形式不是太好。从年初的凡客，到近期的乐淘网，出现不同程度的危机，乐淘网甚至已经传出易手的消息，而且刘强东在“2013年电商总结”时说，“在现有格局下，打造一个全新电商平台的时间窗口，基本上已关闭。移动电商还有机会。垂直电商的机会已经为零。”

一个疑问：蘑菇街为什么不是自主品牌加平台的模式？因为如果做自主品牌，第一利润更为可观，第二，对于蘑菇街的品牌塑造也是有相当的好处，第三，蘑菇街有近7000万用户，蘑菇街平台电商去年11月刚上线，许多商品还是零购买时，“双十一”当天成交量就突破1800万，足见其品牌认可度之高。

陈琪的回答如下：

行业红利存在，垂直领域就可以做

陈琪说，蘑菇街在垂直领域只集中于女性时尚消费，目前只是服装，他认为只要行业红利存在，垂直领域就会有所成长。他以房产为例，搜房网是垂直的，新浪、网易这些门户网站都有房产频道，但单独一个频道不可能掌握将那么多资源都掌握好，所以足够大的市场下，搜房网可以活得非常滋润。这个道理放到蘑菇街集中的服装领域也是如此，而且服装同时也是一个毛利比最高品类。

陈琪希望在这个大的一个行业里面，扎扎实实做个五六年，能在这个行业占据5-10%，那时公司的体量就已经相当可观了。

服装的特殊性不做自主品牌

陈琪认为电商是否做自主品牌，完全取决于品类的性质。服装这个品类要求款式多，款式少，用户没有太多的选择性也就觉得没有太多意义。如果做自主品牌的话，款式多就是需要选款能力，如果选得不对，仓库里就堆满了，被爆仓。他认为凡客的发展即是面临着这种压力，当发现客户流失因为款式不够多，所以就增加款式，而增加款式一旦选款能力没有跟上，直接形成库存，周转直接出现问题。而淘宝模式把库存的压力分散掉了，所以从这一点来说，蘑菇街做服装也是只做平台，而不考虑自主品牌。

淘宝与蘑菇街的未来

在蘑菇街的发展过程中，与淘宝的对比是不可避免的，陈琪认为淘宝与蘑菇街，除了平台性质不一样，实际上还有两个很大的区别。

区别

第一，性质。淘宝是购物目的地，到淘宝上面来的人都是有着明确的目的，知道需要买什么东西；蘑菇街只是购物出发地，用户之前不一定有购物的需求，只是上面看一些好的产品，慢慢被吸引，产生了购买行为。

陈琪举了一个很形象的比喻，一个小姑娘无聊要打发时间，之初并没有想买什么，这时由于淘宝信息量太大她可能不太会选择淘宝，而用蘑菇街来看看最近流行什么。蘑菇街可以让用户很赏心悦目，图片都很美，像杂志一样，通常女孩经常是看到好看的受不了，然后产生的购买。蘑菇街要做的就是在这个过程中不断地提高购买转化率。

第二，模式。淘宝乃至阿里的模式是，运营优先，产品配合，组织架构保障，而蘑菇街则是产品优先，运营配合，组织架构保障，两者对于运营和产品的关系不一样。

他以淘宝的旺旺为例，旺旺现在变成了如果用户不购物，就基本上不会打开的产品，同时淘宝也是经常将其运营的东西推送给用户，这就是运营优先产品配合思路下的结果，而蘑菇街将来的IM可能会是这样的，这个产品可以获取商家与用户沟通过程中的高频词，如颜色、尺码等等，如果其频率高于平台这类词语的频率，然后运营将这些高频词反馈给商家，提醒商家是否在这些方面做得不好，以来完善其商品的呈现。

挑战

陈琪认为正是由于垂直电商可以为商家和用户提供更好的服务，在行业红利还存在的情况，淘宝未来必将面临垂直领域的竞争对手，慢慢将其业务条块化地分割。这种分割从几个角度来看：

商家：陈琪说蘑菇街做平台电商，最初就是吸引了在淘宝中发展得不好的商家，如一些新卖家或者财力不够雄厚的商家。由于蘑菇街只做垂直领域，不像淘宝做全品类，可以有充足的人手来服务商家，淘宝的员工可能一个人要管上万家商家，只能用技术和规则来管理，这样可能会比较生硬，而蘑菇街的一个人只要负责200家左右，可以通过QQ群管理商家，更为便利和及时，同时互动性也更多一些。

用户：蘑菇街可以提供更好的用户体验。比如蘑菇街推出了优品的服务。所有标注优品的商品，蘑菇街将选取20%的商品来进行质检，年末将可能是70-80%的比例，以来保证商品的质量，最终给用户更好的体验，而淘宝由于面对着海量的商家，这类服务是完全无法提供。

蘑菇街4月每日销售近千万，同时目前退货率不到5%（淘宝约为10%），复购率却高达50%，陈琪说蘑菇街转型后能发展到现在，他坦言这是站在淘宝这个巨人的肩膀上取得的，但他认为淘宝的未来必将被蘑菇街们条块化地彻底替代，这已是一种必然的趋势。