我开价网：预订酒店逆向拍卖HOLD住谁

priceline的杀手锏是价格，但国内酒店服务参差不齐，在不确定酒店名称下要求用户即刻付款确认订单很难。 供图：IC

priceline的杀手锏是价格，但国内酒店服务参差不齐，在不确定酒店名称下要求用户即刻付款确认订单很难。 供图：IC

尽管在线旅游网站priceline以“逆向拍卖”的模式在海外大获成功，但在国内市面上似乎还没有一家网站大张旗鼓标注自己是priceline模式。

今年1月，加拿大华人刘传弼在国内推出了我开价网，他的口号是做中国版的priceline.可是，这事靠谱么？

“自助定价”不能反悔

Priceline模式被称之为“自助定价”（NameYourOwnPrice），学术界则称为“逆向拍卖”或“买方定价”。简单地说，在买方定价的交易平台上，用户开出希望购买的产品价格，以及产品的大致属性，然后静待产品提供方决定是否接受这个价格，并为消费者服务。

最初，除了支付方式借助的是支付宝等第三方支付，刘传弼的我开价网采取的做法几乎是完全照搬美国priceline的模式。

比如，用户在我开价网上预订酒店需要将酒店星级、所在城市的大致区域、日期和价格提交系统，不到一分钟后，网站就会返回一个页面，告知此价格是否被接受，并将产品的具体信息，包括酒店名称、地址反馈给用户。此时，消费者必须接受这次交易，无论该酒店是否中意，这也是此种模式被称为“逆向拍卖”的原因，购买行为不能反悔。

在寻找上游合作酒店过程中，刘传弼碰壁的时候虽然多，但他发现，还是有很多酒店愿意与我开价网合作来试一试。

在他看来，酒店实际上是有自己的考虑的。

“以和我们合作的深圳一五星酒店为例，它的客户群体相对固定，在线订房的业务主要是交给携程、艺龙等来分销，不过这些在线预订的行业大佬们，凭借所占的市场份额，在订单佣金上，掌握着对酒店的谈判权，这是酒店所不太愿看到的。”刘传弼说，正是这个背景，让我开价网等一批新型的订房网站能够叩开和酒店合作的大门。

尽管如此，没过多久，他开始遇到瓶颈，“完全复制priceline，在国内还是很难打开局面的。”

刘传弼分析说，主要有三点原因，国内酒店的信息化程度低，很多还处于前台只设置电话、传真机阶段，销售部人员朝九晚五上下班，而我开价网上的订单2/3左右是在晚上产生，此时酒店销售部却由于订单零散不愿应答；priceline的杀手锏是价格，不过在国内很多酒店认为这会破环公开的价格体系；国内酒店服务参差不齐，在不确定酒店名称下要求用户即刻付款确认订单，很难。

盯上“即将失效”房源

在“被迫无奈”之下，刘传弼不得不选择在priceline模式下的本土化运营。

最直观的改变在预订过程。比如，用户进入网站选择了酒店地理位置并填写了可接受的价位后，产生的网页里酒店的具体名称、方位以及酒店报价一览无余，并不需要先支付才能查看信息。

为了取得优惠的价格，“一般比市面上的定价低15-20%”，在与酒店合作模式上，刘传弼的做法主要有两种：帮助酒店处理即将失效的客房资源，以及处理相对远期的订单，以此得到酒店折扣。

“比如当天晚上八九点后，有些酒店会把空余房源拿出来打折，还有一些酒店则把较为远期的房源用优惠价放出来，吸引远期客户，类似亚航机票的做法。”刘传弼说，目前这两类房源是我开价网的主要房源，正是因为“即将失效”和“远期”，网站对酒店的议价能力才强，常规房源占比较少，“常规房源多被普通的订房网站瓜分。“

先立再破

刘传弼是定居在加拿大的加籍华人，因为经常在北美旅行使用priceline订房，经常能以40美元拿下标价110美元的客房。这给了他灵感，何不在中国也做一个？当回国后，他发现其实曾有不少网站都以priceline的模式试水过，但几乎全军覆没。

创办网站之前，刘传弼与几位朋友凑了百万余元作为启动资金。在他看来，前辈们失败的原因主要是和他自己开始时犯了同样的错误，全部照搬海外模式，没有本地化，在没有遵循本地游戏规则的情况下先破再立。“后来我调整的思路是，先立再破。”不过，他强调说我开价网未来的模式一定是按照原版的priceline来运作的。

如今，我开价网在全国20多个一线城市和2000多家酒店建立了业务合作。“虽然数量不多，但我有信心先生存下来再说。”他透露说，一两个月后，网站会有大幅改版，更接近priceline.此外，网站目前已处于融资阶段，年底左右会有结果。

第三只眼

复制priceline国内不乐观

[点评嘉宾]

今日资本James

单从网站展示和预订流程看，我开价网离所宣称的“priceline模式”似乎相差较远，目前感觉它与一般的酒店在线预订网站实质差别不大，以它最具卖点的自主定价为例，它没有实现priceline的“模糊”搜索，让用户有“猜”酒店的体验，其实类似于其他在线预订网站都会为用户提供价位选项，即你能接受多少价位的酒店，服务是一样的，宣传手法不同而已。我个人对模仿priceline模式的前景不太乐观。

仅以我开价网来说，建议它更精细化产品，定位更清晰点。比如，是不是可以只针对稍高端的酒店闲置客房来做呢？priceline的盈利里，其中就有差价，即酒店报的底价是200元，用户觉得可以接受的价格是230元，这30元就是网站的差价。做高端酒店可让网站利润空间增大，而且用户对它可能更有兴趣。