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企业名称:广州粉丝信息科技有限公司创业时间:2014年10月创业地点:广州创始人:曾耀天商业模式:对接旅游达人和商家的信息交易平台。融资情况:天使轮获得易一天使数百万元人民币投资
企业名称:广州粉丝信息科技有限公司
创业时间:2014年10月
创业地点:广州
创始人:曾耀天
融资情况:天使轮获得易一天使数百万元人民币投资。
酒店推新品,先付费邀请达人来体验一把―――在旅游数字营销领域干了5年的曾耀天,深知商家对优质达人的需求,去年成立了旅游信息交易互联网平台“我是达人”,旨在通过旅游达人和意见领袖的引导,让供求两端快速匹配。“像我们这样专注于小众的旅游达人,同行里暂时还没有看到。”他认为,天下武功唯快不破,第一步先跑量,把平台的交易规模做起来,往后再切入庞大的社交旅游消费市场,会有很大的商业空间。
商家筛选达人
曾耀天的上一家创业公司,做的是toB的数字营销服务,其中一项工作就是帮商家物色合适的达人进行体验式传播。他坦言,达人不好找,前期要做大量的搜集和筛选工作,然后一个个去联系,不仅达人的风格要跟商家的定位一致,还要有足够的粉丝影响力。尽管商家愿意为此付很高的中介费,但他觉得,如此低效的打法不是长久之计。
从去年开始,曾耀天尝试搭建一个互联网平台,把商家和旅游达人的资源都聚集在上面,双方直接进行匹配和交易。他告诉南都记者,在商家一端,从星级酒店、景区到各地旅游局、航空公司都有,当中不少就是原来的老客户,在新模式下他们不用另花中介费,都愿意一试;而对于达人,平台目前还没有很细致的要求,擅长摄影和写体验游记、在各大旅游网站有一定的粉丝量影响力就行,目前已经吸引了1000多人加入。平台再把达人分类标签,比如有的是嘴刁吃货,有的是酒店控。
“原则上所有人都可以来做达人,关键看商家怎么选。”他认为,既然定位平台,就抱着开放的态度,达人写的游记他们不会审核,自由发表到旅游网站上,好内容自然会被媒体推荐甚至上头条,商家愿意为此付多少费用也是自己定。
就在两个月前,曾耀天跟铂涛集团旗下的新品牌丽枫酒店合作了一次体验招募,对方需要100个达人。“在平台发起活动,不到5分钟就有300多人报名。”据他介绍,最后入选的达人在各大OTA平台发布了400多篇游记,千万级的阅读量帮商家赚足人气。
普惠中端达人
平台不挑达人,但反过来能称得上达人的都是见多识广、旅游经验丰富之辈,他们又会怎样挑商家和活动呢?
曾耀天分析,达人分几个层次,高端达人不缺被邀请的机会,他们会看商家的特色和档次是否跟自己的喜好匹配,以及其他受邀的达人是否跟自己同一个水平,至于能拿多少报酬倒不在乎;而中端达人的需求比较实际,既能免费去玩又能从中赚一笔收入,何乐而不为;还有成长中的达人,他们基本上不会考虑太多,哪怕是没有额外报酬的活动也会接,当作丰富阅历的机会。
他告诉南都记者,相对于后两者,目前市场上高端达人的数量比较少,总体而言,大家都愿意多一个接单渠道,从职业划分来看,从媒体人、白领、企业主到Soho一族、全职太太都有。
然而,时下不少大型OTA平台也会跟商家合作发起体验活动,达人为什么要选刚起步的“我是达人”?
他梳理竞品业态,携程和去哪儿是旅游界的京东和百度,一个重点在卖产品,一个定位比价搜索,还有百度旅游、新浪旅游、马蜂窝等做的是攻略内容,而组织达人体验只是他们顺带的业务,占比并不高。“我们做过调查,O T A网站一般每月只有1-2次旅游达人活动,每次不超过20个名额,受益的达人十分有限,而我们的区别在于对这个细分领域的专注,能让达人获取更多接单的机会。”曾耀天对南都记者说。
不过,他也坦言,达人对平台无所谓忠诚度。“有人问过我,万一携程、去哪儿大举进军旅游达人市场,会怎么应对;我说真要拼资源、拼财力,那几乎没有任何胜算。”曾耀天说,“我能做的就是,趁对方还没动静,赶紧把规模做起来,随着平台的订单增加,以后会考虑独家签约部分达人。”
孵化准达人
据介绍,目前全国的旅游达人只有1万多人,放眼全球,这个数字也不过在10万人左右。曾耀天坦言,这是一个十分小众的群体,市场不会很大,而他的想 法 是 由此切入社交 旅 游 市场,延伸商 业 模式。
按他的计划,撮合达人和商家,目的在于聚集旅游行业有影响力的意见领袖和商家,平台不会从交易中抽佣;下一步这些达人可以作为平台的导师,培训更多梦想成为旅游达人的人,后者以会员制付费。他告诉南都记者:“我们之前做过一次测试,在微信公众号发出会员招募,两周吸粉了100多人,当中有十几个付费,证明需求确实存在。”此外,在达人所写的游记里,以后会增加销售链接,粉丝点击购买旅游产品。
“最终平台会有四类角色,分别是商家、旅游达人、准达人和达人的粉丝,但现阶段先促成达人和商家的交易,把这一步走稳再说。”在他看来,起步期没有足够的资源和服务,不能什么都去做,否则反而因为体验不好而影响口碑。
第三方点评
单纯撮合价值有限
点评人:百联咨询创始人庄帅
商家出于营销的目的邀请达人来体验,这个事情本来有公关公司来干,现在去中介化、让商家直接面对达人,我觉得首先大商家可能会不太感冒,因为整个流程涉及筛选达人、规划线路、安排机票住宿、管理多个达人等种种细节问题,非常琐碎,与其自己张罗,不如交给专业机构来干,而市场上并不缺这样的公司竞相为大商家服务。
相对来说,小商家预算有限,对免中介费的旅游达人平台会感兴趣一些,但也存在一个问题,就是找到合适的达人以后,下回双方就私下联系了,说到底,商家对达人的数量需求不用很多,关系紧密的有那么五六个就够了,那种酒店新开业一下子邀请几百个达人的情况是很少的,并且真达到这样的规模,相信也不会自己干,直接找公关公司去。
你也许会觉得,用互联网的方式撮合两端,怎么也比原来传统的to B服务效率高,但其实对于“人”的生意不是那么回事。它不像商品,材质、性能可以标准化描述,可以检索比较,人很难标准化,要价高商家请不起,要价低达人又觉得掉价,到头来还是要有专门的机构从中间调和。
所以我认为,做旅游达人平台,仅仅把两端撮合进来是不够的,一定要落地服务,帮商家做全年的营销策划,包括达人怎么安排、有哪些传播侧重点,全流程包办。说到底,商家的需求不是找达人那么简单,他们要的整合服务,平台的专业活儿才是突显价值的地方。
比较平台两端,达人群体很分散,要迁移很容易,尤其是有名气的达人,并不需要依靠平台接单,所以往下走最核心的还是抓住商家资源。从国家大力发展旅游业来看,这个生意的市场空间挺大的,但它是toB服务,很难把产业链做得很深,更多是把商家需要的达人类型延展。
采写:南都记者 梁卓慧
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