天使看人 A轮看产品 赛富羊东

软银赛富合伙人羊东近日在就如何筛选项目、创业者如何与投资人交流分享了自己观点：他提出PPRM模型，好产品在满足需求同时要有一种能够扩张且稳得住的模式。不同阶段融资特点：天使看人、看理想，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润

软银赛富合伙人羊东近日在就如何筛选项目、创业者如何与投资人交流分享了自己观点：他提出PPRM模型，好产品在满足需求同时要有一种能够扩张且稳得住的模式。不同阶段融资特点：天使看人、看理想，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。

一、中国最幸运的一群人经历的商业机会

我在香港做了三年投行后才开始做投资，我给大家说说上世纪80年代以来的一些创业机会。

第一阶段：85-88年倒批文；

第二阶段：89-92年倒电脑，每一台净利润达到5000-10000元；

第三阶段：93-95年开寻呼台倒大哥大；

第四阶段：95-00年正值第一波互联网浪潮，搞互联网在美国上市套现；

第五阶段：00-03年投资国内房地产，很多人把股票卖了买房子；

第六阶段：04-07年投资国内互联网，例如携程、盛大，在07年达到了投资热的高潮，整体风气浮躁；

第七阶段：08-09年正值金融危机，抄底美国金融危机也称为一个投资机会；

第八阶段：10-14年投资中国电商，如京东、聚美等。现在也许020是一个较好的投资主题，但是花钱较多。

一个人不可能把握住所有的创业机会，但只要能把握住其中的一个机会，便会有大量的回报。

二、PPRM模型

这一部分是今天最重要的部分。这是给大家的一个思考框架，也是我在看一个项目时思考的一个方式，使得对项目的评判更加有效率。不管是创业或是投资，这个模型都能够有所帮助，投资是一个互相说服的过程，而这个模型能够让投资者与创业者之间的沟通更加简便。该模型如下：

Product（产品）：解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的。

Model（模式）：第一宇宙速度。好的创业项目需要有一种能够扩张也能够稳得住的模式。在产品能够解决真正需求的前提下，投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是唯一的，在同类型项目中是否是最值得投资的。这时候投资人就需要看这个创业项目的模式，是否能够低成本、高效率地生产，这种模式是否能够持续带来回报。

Road（路径）：P=>M，即怎么走到自己的模式上面去。有时候模式很好，例如我的模式是要让电脑有很快的速度很大的容量，但是要怎么去达到，怎么去超越那些已有的大公司?模式和路径是在创业过程中需要深入思考的。

People（人才）：深入、执着和灵活。说到投资，很多都是在投人。好的创业者应该有辩证的素质。首先，他对用户的了解要很深入（新浪）；其次他需要有执着和灵活，这个没有具体的标准，一方面能够坚持自己的路径，另一方面也需要能够灵活变通，这是一个很辩证的事情。

三、一切从产品开始

清华有个一分钟创意大赛，有个同学的项目是洗眼镜的机器，从技术上来看效果确实很好，但价格卖到2000元。不客气的说，这是一个不靠谱的需求。再例如可视电话，但事实上很多人在打电话的时候并不希望让人看到，因此这就是一个伪需求。作为一个创业者一定要找到一个真正的好的需求点。学生创业有一个不利的地方是他对需求的了解不是那么多，因为他们经历的事情相对较少。创业需要对生活进行深入的探索，在生活中多加进行观察，身边产品的设计为什么会吸引人来购买，通过这样的观察判断，找到一个你了解的真实需求或痛点。

小众强需求优于大众弱需求。找需求的时候一定要找一个强需求。一般创业都是找小众的强需求，因为大众的强需求已经被较大程度开发。同时，小众的强需求也可能变成大众的强需求，例如FACEBOOK。

第三，在找到需求后一定要用最低成本制造出Minimum Viable Product， 先做一个比较简单的产品或平台，验证了需求之后再获得投资完善自己的产品。想要直接先获得大量投资来建立一个完善的平台是不现实的。

最后，创业者应该用最快的速度养活公司。在考虑产品、平台完善的同时，创业者也应该注重公司的利润，在最短的时间内开始获得盈利。

四、能力圈，原点与风口的辩证关系

你一定要知道你创业时选择的需求是否适合自己去做，自己对其是否真正了解。现在社会上有一种趋势是找四处找风口投资，但是对于头脑很好的你们，静下心来自己动脑好好想想，发现自己真正想做的需求，比起盲目寻找风口会更高效。回归原点才能找到创业的出发点，这是一个让创业回报率更高的做法。

第二是能力圈，它可以扩大，但不可走出。我们要在自己的能力圈里面做事，就像公司员工的升迁，每个人到自己无法胜任的位置之前便停下来，要在自己可以比较轻松的状态下去做一件事。而作为年轻人，你们的扩大能力圈的潜力还很大，你们可以扩大自己的能力圈，但是不要超出能力圈，超出自己的极限让自己的创业过程很不愉快。如果风口不在能力圈之内，我们则扩大能力圈，等风来，能力大的人更容易找风口。

五、商业模式决定高度

什么叫商业模式，或者说我们创业的初衷是为了什么？那便是你创业是想要做成一件事，而肯定不想让这件事越做越辛苦。一好的商业模式一定是我做了这件事，它能够越做越轻松，能够做大，这是一个优秀创业模式的标准。我们通过聪明、努力、好的时机、好的模式，将公司推到一定高度，接下来公司就可以比较轻松地继续经营与盈利。如果一个公司经过一个笨蛋3-5年的经营仍然能够存在，这就是一个好的商业模式。清华的学生的创业通常没找到一个优秀的商业模式，因此清华没有出很大的公司。投资者与创业者的对话中也十分重视创业企业的商业模式。

六、几个商业模式案例

1.麦当劳：供应链的控制力。有人认为它的商业模式是连锁经营，但是现在很多的企业都是连锁经营，但麦当劳确实其中独一无二的，这是由于它的供应链商业模式。供应链保证了低成本和稳定的质量，在有一个很完整的供应链的前提下，它做的汉堡不是最好吃的，但是，它是在有两万家连锁店的企业中做汉堡中最好吃的。同时麦当劳的供应链中可以按件计数，这样的商业模式对于每个门店都有较强的控制力。

2.淘宝：平台模式，即作为卖家和买家中间的平台。很多公司都是这样的商业模式，例如VISA卡，持卡人越多，就会有更多商家愿意用这张卡；而同时越多商家愿意用这张卡，就会有越多持卡人。

3.运通：虚荣心，平台，团购与信用。关于虚荣心，运通做到了让用户掏出一张运通卡就认为很牛；关于信用，运通的用户是美国最高的信用群体，是美国最富有的群体，其在信用上便有较高的保证。

七、给创业者的几点建议

1.有一个夜不能寐的新产品再去创业。这个需求一定要很刚性，是一个真正的需求。

2.不要因为好胜心，嫉妒心创业，也不要跟随现在的创业时髦去创业。

3.我希望同学们在创业时也不要追求淘宝市场或微信市场，作为一个强国还是要以产品为王。做一个平台，每日流量上亿，拥有高额的广告利润，这样的模式可以赚钱，一个国家产业上的竞争力最重要的还是看产品。

4.红海和蓝海里都可以创业。在红海里，如果你有很过硬的技术，你也可能占据市场。华为就是一个很好的例子。

八、如何和投资人打交道

1.在投资人头脑中埋下种子。与投资人打交道的前三分钟很重要，要让投资人对自己的项目印象深刻。因此应该以吸引投资人的部分开头，例如企业去年的利润，以及今年的利润增长是多少。同时产品和服务要让投资人感到靠谱。埋下种子让投资人感兴趣之后才能够方便之后的交流，例如商业模式等。

2.节奏：两步走还是三步走。在寻求投资时我们追求的是融到最多的钱出让最少的股份。融资到最少的钱能够把事情办完就好，融到再多的钱将股份出让太多也不是好事 。

3.把控：在发展中融资，形成竞争局面。也就是要多谈几家投资人，不要轻易谈下排他的投资；同时不能陷入被动，更不能拖，即不能陷入被投资人慢慢考察的阶段。

4.不同阶段融资的特点：天使看人、看理想，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。

九、同学们的疑问

1.麦当劳的商业模式和星巴克商业模式的区别在哪？

麦当劳的模式适合加盟，它的供应链能够管理加盟商，它能够通过控制供应链来控制门店。而星巴克不行，星巴克的门店都是自营。那为什么星巴克这么牛？星巴克讲的是It Is Not About Coffee，It’s About Identity。每天拿着星巴克这20元的咖啡的时候，顾客认为自己花了很少的钱买到了一个很好的Identity。美国的奢侈品牌和欧洲有差别，使用的是Mass Comsumer的商业模式，但是这有一个悖论，有很多人穿的时候，人们就不希望花这么多的钱去买这个产品。那美国是怎么解决这个悖论的呢？他们使用了多品牌的方式。在某个品牌已经卖过多的时候还会有不同的品牌顶上卖出不同的产品。

2.如何看将创业企业将公司转卖的行为？

去年BAT收购的金额相当于去年香港的投资额，现在将公司卖掉或者转让给BAT是一个很常见的做法。

3.如何判断一个需求是大众还是小众，是强需求还是弱需求？

强需求就是不得不用的产品，强需求更容易摆平。而小众的强需求尽管占的百分比小，但是消费人群的基数很大，因而仍然是个很大的市场。

4.怎么看创业时农村包围城市的策略？

我认为未来的一个趋势是社会平台化。公司在某些情况下会解体成一些平台。

羊东简介：清华校友TMT 清华协会理事，1990级计算机系，现任赛富投资基金合伙人。主要负责大中华区的电信和IT相关领域的投资。他拥有清华大学计算机系工学学士学位，美国南加州大学财务会计学的硕士学位，特许财经分析师（CFA）；现担任摩比天线、唯上科技、博客中国、铭万信息、顺驰不动产等公司董事，同时是赛富中国成长基金总经理。