行业互联网新实验：苗木将走进春天

从2013年开始，国内B2B行业出现一些新变化，以传统电子商务平台为代表的B2B模式发展减速，而行业中的互联网机会开始出现。科通芯城的出现一度令行业人士血脉喷张，但显然，这既不是一条好走的路（离互联网尚有距离），也不是一条易于复制的路（门槛高，外行人难以进入）

从2013年开始，国内B2B行业出现一些新变化，以传统电子商务平台为代表的B2B模式发展减速，而行业中的互联网机会开始出现。科通芯城的出现一度令行业人士血脉喷张，但显然，这既不是一条好走的路（离互联网尚有距离），也不是一条易于复制的路（门槛高，外行人难以进入）。托比哥一直试图寻找新的科通芯城，虽然暂时还没有见到第二个成功的模型，但东方园林旗下的苗联网却显示出了一些新的特点，或许会成为一种新希望。

投资人心态与战略落地：行业互联网化之殇

传统B类行业的互联网化从2013年开始，虽然探索者众，项目亦众，但大多不温不火，乃至徘徊在生与死的边缘。论原因，有两个方面的重要原因。

其一是企业控制人的心态变化。

托比哥曾经接触过很多试图互联网转型的传统企业，他们几乎都面临着同样的问题：大老板们对互联网转型并非出于企业效率提升、营收增长方面的考虑，而往往是为了资本溢价。大老板们只是拿互联网化讲故事画饼，以实现股价提升；如未如愿，曾经许诺的“三年不盈利”马上会变成一年实现多少业绩的KPI考核指标。要求远期目标的提前兑现，对起步期的互联网业务几乎成为不可完成的任务。于是公司战略中再也听不到互联网战略，团队则面临优化、转岗、流失的苦果。有志之士只好换个东家继续自己的行业互联网探索。

其二，就算大老板有宏伟愿景，战略如何落地同样是挑战。

什么是传统企业？某种程度上他们都是有历史的企业，管理团队年龄结构偏老，多由老臣担纲。而互联网化改造的重任往往会落在30-40岁的空降兵身上，他们没有和企业同过甘共过苦，被认为是企业文化的门外汉。空降兵们最多只是被大老板认可，却无法赢得管理团队其他成员的认可甚至足够的尊重。这意味着这些肩负互联网化重任的人在企业内部资源整合时往往难以得到支持。在很多人眼中，这些互联网人是来分杯羹的。

科通芯城和苗联网算是两个幸运儿。从前科通集团到科通芯城，康敬伟身兼大老板和互联网化发展实施人的角色，无疑为其战略落地提供了最直接的保障。在完整的资本运作和低流失的客户迁移之下，稳定的执行让成立三年的科通芯城在港上市，估值不同日而语。在托比哥眼里，科通牛逼之外也深受行业的福荫。IC元器件分销从来不是一个距离IT、互联网很遥远的行业。当你每天要在电脑上完成电路板设计的时候，通过互联网进行元器件的采购和库存的管理注定不会面临其他行业高昂的用户启蒙成本，也不用苦涩地告诉自己再过三五年管理团队年轻化之后，我的春天就到了。在这样的自我催眠下，互联网化的梦想往往就会倒在资本寒冬上。

相比之下，东方园林苗联网的内部资源整合难度更大，这种难度甚至丝毫不亚于张近东的苏宁云商、王健林的万达电商。到目前为止，后面这两个案例恐怕都还难以判定成败。托比哥认为，这一进程之艰难，内部资源的整合博弈必是关键因素之一。

这个角度上看，郭朝晖也是幸运的。东方园林董事长何巧女不止一次在各种场合对媒体表示东方园林今年的苗木采购将全部通过苗联网进行。全年十到二十亿量级的采购需求无疑给了苗联网挟天子以令诸侯的一种势。这样的支持力度不亚于康敬伟操作下的客户群转移。郭朝晖则投桃报李，帮助东方园林从中节省了超过约一亿的采购支持。

在10月29日湖北黄冈的一场发布会上，郭朝晖介绍说，何巧女认为苗联网与苗木金融项目是东方园林这只猛虎的两只翅膀，将有机会展翅高飞。新增长引擎这样的目标自然不是简单的投资心态、混乱的内部治理所能实现的。

互联网思维向传统行业思维妥协

在互联网思维大行其道的今天，向传统思维妥协可谓大举反旗。但是不如此，就难以成就行业中的新生力量。

以科通芯城为例，如果科通芯城只是通过互联网分销电子元器件而已，那么他也难以为行业所接受。在硬件制造业的供应链管理中，替代元器件的选择是一件重要的事情。而这一重任往往是客户和供应商的责任。作为厂商销售代表角色的科通芯城如果不能提供这一块服务，那么其粘性必然下滑，面临客户出逃的惨境。所以我们也看到厂商的顶级代理们在拜访客户的时候往往是销售工程师与技术工程师一起，可谓一个都不能少。如果像C端从下单到收货买卖双方都不说一句话，那这一模式本身对客户的高粘性就荡然无存。

苗联网同样存在着这种妥协。最初，苗联网的目标是建立一个PC互联网模型，但用户流量一直没有起色。经过系统分析和客户调研后，发现作为苗木供应方的苗圃主很少有使用电脑上网的机会。而后，苗联网以移动互联网思维重新设计网站，将App，微信和短信都作为连接用户的手段。实际上到现在，苗联网的客户连接率仍然是短信>微信>App>PC的一种状态。

了解B端行业需求是这类行业B2B项目是否能与客户需求有效对接的关键。这也是为什么以互联网人才为核心团队的垂直平台往往难以获得行业认可的原因。郭朝晖认为这种设计是一种倒推的过程，只有确定了满足哪些人的需求，再来确定实现这种需求的技术以及实现方式。

行业深度垂直是行业互联网化的必然基础

用户习惯上需要向传统行业妥协，技术上则仍然要使用互联网的优势解决问题。比如科通芯城通过芯云微信平台实现元器件分销，客户服务以及物流追踪的功能。

郭朝晖在这方面显得更加激进，他试图通过智能设备帮助苗圃主实现大中型苗圃的管理，黄冈会议上浓重推出苗联网手机，还有正在内部测试的无人机产品。作为曾经果壳电子的CEO，郭朝晖对使用硬件解决行业问题或许有一种特别的情愫。当他在新闻发布会的台上蹲下身，用苗联网定制手机砸核桃以显示手机的耐摔程度的时候，他心里一定在琢磨：只有把苗农的工作环境研究更深体会更透，才可能生产出更容易为他们所接受的智能硬件。

通过软硬件的解决方案和苗木行业的互联网金融支持，郭朝晖试图在苗木行业内实现一套生态系统。这一模式的雏形已经展现，如果整套模式能够顺利展开，一定能像科通芯城一样在行业内建起护城河，为苗木行业的互联网探索打下重要的基础。

与科通芯城相比，虽然苗联网在发展模式上有了一些成功要素，但未来能成功仍未可知。郭朝晖说何巧女之于他有如孙正义之于马云，未来苗联网如何发展，MBO或者寻求独立将可能是其取得互联网试验成功的新故事。

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