易到用车：互联网信徒的车源路径

本报记者 赵娜 北京报道“两年内，易到的估值将远远超过Uber。”2014年6月，70后的易到创始人、CEO周航放出狠话

本报记者 赵娜 北京报道

“两年内，易到的估值将远远超过Uber。”2014年6月，70后的易到创始人、CEO周航放出狠话。

此时，美国打车应用企业Uber Inc刚刚披露，已获得新一轮12亿美元的融资，估值达到182亿美元。在此之前，只有Facebook曾以更高的估值完成融资。

从成立之日开始，易到用车就不与传统租车为伍。与传统租车服务不同，易到用车的所有车辆均提供带司机服务。具体的服务品类均建立在带驾服务的基础之上，包括随叫随到和预约用车，预约用车再次细化为接机、送机和半日租。其中，接机送机的订单占易到用车订单总量的30%-40%。

接受记者采访时，周航强调：“易到绝对不会做租赁公司，不会继续做‘工业时代’的事情。”周航说，这不是易到的精神。

易到用车卖的是服务和平台――以O2O技术整合既有资源而非自购车辆的轻资产模式，为用户提供专车接送服务。

截至今年5月，易到用车在全国范围内有5万辆合作车辆，用户量为200万，活跃用户的月均使用频次为4-5次。在布局国内57个城市后，易到用车已于近期同时在国内17个新的城市提供服务，并正式进入美国市场，首站开通旧金山、纽约、凤凰城的华语用车服务，为这三城的华人提供便利出行。

周航表示，随着用户服务体验的提高和平台业务的加大，易到用车司机的空驶率和乘车价格都将会有降低的空间。

易到用车联合创始人、副总裁朱月怡在接受21世纪经济报道记者采访时介绍，易到用车在未来三年内仍会将中高端用车作为主要业务。他希望，未来1/3的打车用户和40%以上的传统租车用户都会成为易到用车的用户。

互联网信徒

出差中长时间等出租车的无奈和让普通人享受专车待遇的愿景，让周航思考进入互联网用车市场。

2009年，国内登记在册的汽车租赁公司约为6000家，其中仅20家租赁企业的车队数量超过300辆，大多数租赁公司不足50辆车。周航决定，整合这些中小汽车租赁公司的车辆，用互联网的方式把他们的闲暇时间充分利用起来。

“传统租车行业的模式太笨，未来一定会被彻底干掉。”如此，周航将汽车共享作为创业的切入口。这也是学大教育董事长李如彬创立宝驾租车时的初衷之一。

用科技提高车辆的使用效率，是周航的初衷。2010年，易到用车正式成立，在成立后的四年中，易到用车盘活了约5万辆车。

周航相信，面对汹涌的历史潮流，最终的胜者只能是那些真正的互联网信徒。易到用车对于司机的管理和激励机制，亦是通过互联网和移动互联网完成。

“我们并不认为仅仅依靠对司机或者对人的管理，能够达到多么强大的程度，”朱月怡补充说，“希望能够通过工具，让每一个服务在标准化的基础上体现个性化。”

易到用车选择司机时主要从司机的年龄、文化程度和既往职业等角度进行筛选，并进行相应的培训。在标准化培训的基础上，通过大数据的概念和平台工具的方法来进行管理和激励，并以此来保证用户的匹配度。

截至今年5月，易到用车在全国范围内有5万辆合作车辆，用户量为200万。

“这个用户量从互联网的角度看不是特别大的数字，但是我们能看到，平均每个活跃用户在一个月的平均用车量都能达到4-5单。也就是说，基本上他每周都会用一个易到用车的服务。”朱月怡所说的活跃用户，是指在当月使用过易到用车服务的用户。

在提高司机和用户匹配度的同时，易到用车通过系统化的配置提高车辆的使用效率和用户的乘车效率。

每天的早晚交通高峰，挑战着公共交通的运载能力，易到用车也在不断探索如何让用户在这个时间段同样获得便捷的用车服务。

“前一段时间易到用车每天都留一定数量的车在包括国贸、金融街、六里桥等不容易打车的地方。”在易到用车做了一年多司机的王师傅对记者说，易到用车每个月向这些“蹲点”的司机提供8000元的补贴。

据王师傅介绍，易到用车有两套司机评价系统，一套是由用户给出评价，另一套则是由接单类型给出评价。为了鼓励司机提供随叫随到服务，易到用车向提供该服务的司机给予更高的积分奖励。

本土合作

2014年开始，易到用车开始与整车厂合作，拓展车辆来源。

今年1月，周航与吉利汽车董事长李书福相识在极客公园的论坛上。

演讲中，李书福提出自己是汽车界的极客，汽车则是“四个轮子+一块电池+一部电脑”，这让同在现场的另一位嘉宾周航为之一振。“有能跟我们对话在一个频道上的人，这让我们感觉非常的兴奋。”周航回忆。

在后期的接触过程中，易到用车发现沃尔沃有很多IT背景的工作人员。随着了解的进一步加深，整个合作在两三个月的时间内迅速达成。

对于沃尔沃而言，与易到用车合作是一种新的推广和营销方式。

“这一次的跨界合作，渠道拓展的意义更多一些，而这种渠道拓展本身，渠道功能已经超越了传统的4S店。”沃尔沃汽车中国销售公司销售与市场执行副总裁柳燕在与易到用车合作的发布会上，如此评价沃尔沃和易到用车之间的合作。她表示，汽车共享的方式除能实现传统4S店“试车-购车”的功能外，还可以让用户通过与使用者（即易到用车的司机）之间的交流来了解产品，并同时提供出行服务。

“易到和沃尔沃中间有一个租赁公司，租赁公司将沃尔沃的车辆买下来，之后交给易到用车运营。”朱月怡介绍，易到用车和沃尔沃之间不存在买卖关系，但租赁公司确实可以因为易到用车和沃尔沃的合作而以非常优惠的价格从沃尔沃购得车辆。

在与沃尔沃的合作披露后，多家汽车厂商主动找到易到用车探讨合作的可能性。朱月怡透露，不排除未来汽车厂商会将4S店的部分车辆放在易到用车的平台进行运营，向用户提供免费的驾驶和乘车体验。

除了沃尔沃，易到用车与广州汽车集团（“广汽”）的合作也已全面展开。

3月，易到用车宣布与广汽达成合作，主要针对两家现有的资源进行对接，广汽集团将拿出广州广汽租赁公司资源接入易到平台。广汽的目的是借助易到的线上平台整合其线下租赁资源，以此拓宽租赁渠道；而该次合作对易到用车而言则是主要用于补充广州和深圳两个城市的用车，借以打开珠三角的市场。

目前易到用车已经基本覆盖一二线城市以及部分三线旅游城市。截至2014年5月底，易到用车共在全国57个城市进行运营，6月底，已新增开17个城市。“今年我们计划开到100个城市。”朱月怡透露。

海外迈步

在中国本土完成大规模布局后，易到用车将步子迈向海外。

其实，早在2012年伦敦奥运会期间，易到用车曾在伦敦短暂开通用车服务，通过两个月的尝试，将中国的模式搬到国外的想法得以印证； 2013年，易到用车第二次尝试在非中国内地市场开通用车服务，这一次的目的地选在了香港。

“易到用车在香港的服务就是典型的满足内地客人过去玩，或者商务旅行期间的用车需求。”朱月怡介绍，尽管该次尝试未有进行市场推广和宣传，现在在香港每天仍有10-20次用车服务发生。

在伦敦和香港的成功尝试，最终促成了2014年进军美国市场的决策。

7月1日，易到用车宣布进军美国市场，首站开通旧金山、纽约和凤凰城三个城市――三个城市分别位于美国的西部、东部和中南部，每个城市的车辆数为20-30台。

首次正式在国外市场开通用车服务的易到用车，将用户定位为中国游客和华人的用车需求。

在美国，易到用车选择了与国内几乎完全相同的运营模式：整合中小租赁企业，配以带驾服务。“提供带司机的租车服务在国外是常态业务，他们通常会跟一些国内的旅行社和商务旅行团合作。我们就是将这些车辆集中起来。”朱月怡表示。

易到用车在美国市场的运营早期将以接送机服务为主，配合话语地陪等中文服务，为游客提供本地化母语出行指导。后期将陆续增加新功能，配合美国旅游及商务的各种复杂需求。

易到用车在国外运营地的选择会同时考虑华人用车需求的大小、能否找到足够车源因素。为了与美国本土的Uber分羹，易到的价格定位将略低于Uber。同时，借鉴Uber在欧洲遭到出租车行业大范围抵制的经验，易到用车将当地出租车乘车需求是否得到充分满足作为考虑因素之一。

尽管易到用车的模式与Uber很像，但周航并不喜欢将易到用车和Uber比较，而Uber估值的持续攀升无疑增加了投资人对易到用车的信心。2013年12月，易到用车完成C轮融资，获得由携程和DCM领投的6000万美元投资。携程的注资，无疑将加大易到用车的海外扩张。

在易到用车宣布进军美国市场后，立刻就有新西兰和澳大利亚的租车公司找到易到用车，这些个公司在当地拥有大型旅行社，并能完全承载车辆的问题。而根据易到用车官方披露的信息，在开通旧金山、纽约和凤凰城三个城市的用车服务后，该公司将在今年第三季度继续美国其他城市的拓展，并计划在半年内覆盖美洲、欧洲及亚太的20个城市。

“海外的业务我们不想步子迈太大，毕竟国内的业务也在成长当中，而我们的主要精力肯定还是在国内的。”对于未来，朱月怡如是说。