猎聘网：老“猎手”的闭环试验

龚曙光;赵娜实习记者 龚曙光本报记者 赵 娜 北京报道在线招聘市场日渐火爆，行业企业融资消息接踵而至。而猎聘网的融资消息，再让沉寂一时的在线招聘行业，成为投资机构追逐的焦点

龚曙光;赵娜

实习记者 龚曙光

本报记者 赵 娜 北京报道

在线招聘市场日渐火爆，行业企业融资消息接踵而至。而猎聘网的融资消息，再让沉寂一时的在线招聘行业，成为投资机构追逐的焦点。

4月15日，猎聘网宣布成功完成C轮融资。本轮融资由美国华平投资集团（下称“华平”）领投，经纬中国跟投，总计融资金额7000万美元。其实，猎聘网――这一创造国内互联网招聘行业五年以来最大融资案的公司，前进之路并不平坦。

2006年，猎聘网前身猎头网成立，在效仿美国著名的社交招聘网站linkedin模式经营一段时间后发现，这条路在中国走不通，2008年公司转型成为猎头公司。但猎聘网CEO戴科彬显然没有留恋这个“小富即安”的行业，他认为互联网才是猎头发展的未来所在。

然而，从一个已经很清晰，并且现金流稳定充足的传统猎头模式，向“烧钱”且前途未知的互联网模式转变，这一过程谈何容易？

开始时，最大的阻力来自内部。“原来做猎头生意的那批员工想不通，反反复复找我聊。因为这些跟他们原来的价值观和对资源的理解及售卖完全不一样，所以阻力非常大。”戴科彬说，那是猎聘最困难的一个时期。

现在，猎聘网用刚刚完成的7000万美元融资证明，公司已然摆脱了当初的窘境。最近猎聘还正频频发力，试图走出一条不同于智联招聘、51jobs等老牌招聘网站的路。

传统招聘网站走贩卖信息的媒体模式，而猎聘新近上线的“同道问答”社区平台和职业发展中心，则利用内容建设和招聘服务，做好O2O模式的闭环，试图打造出一个招聘服务式的电商平台。

猎聘的这些“新玩法”能走多远？在互联网招聘市场这片红海中，猎聘能否笑到最后？

从媒体到平台

招聘网站在中国已经有数十年的发展历史，第一代招聘网站――智联招聘和51jobs等公司在这一市场内已经深深扎下了根，也有非常强大的线上、线下的渠道能力。作为后来者，猎聘网如何进行差异化定位以获得市场？这是戴科彬和猎聘的投资人们亟需思考的问题。

戴科彬指出，传统的招聘网站只是单纯提供招聘信息，用户在有找工作需求时，登录平台找到有效信息后即退出，停留时间有限。招聘网站更多的被作为纯粹的工具使用，用户黏性很弱。他表示：“猎聘要把用户联系起来，打造一个职业平台，而不仅仅是一个招聘网站。”

为此，猎聘采用的是互联网公司惯用的“产品思维”――以用户为核心，注重产品细节，为用户提供全方位的招聘服务。

在猎头、企业、职业经理人三类客户群中，戴科彬认为，最重要的毫无疑问是职业经理人。“因为无论是企业还是猎头，他们都是为找职业经理人而过来的。必须要让求职者感觉到，这个产品是为他们而设计的。”

猎聘网将市场定位在中高端求职者，为此，猎聘网在产品细节（包括颜色、线条和图形）和功能细节等设计上更倾向于满足高端人群的需求。

为增加用户黏性，猎聘也在打造内容平台“同道问答”，和百度知道、知乎等问答社区不同，同道问答的目的是为实现求职者个人信息的立体化。用户的专业解答可以捆绑到简历里，和其他信息一并展示给猎头和企业。

“随着系统慢慢成熟，一定会从媒体走向服务，美国在线招聘市场同样如此。在招聘网站上用户看到招聘信息后，会期望有人帮他联系找工作，在做这些服务时，系统逐渐电商化，就变成了一个闭环。”华平投资集团董事总经理程章伦认为，走闭环，走电商，是互联网各个行业发展的趋势。

为从招聘网站打造为职业发展平台，猎聘网建立了全球职业发展中心，即将企业和个人职业发展的需求，通过电话的模式人工服务，打造O2O的闭环。除职业规划等业务外，职业发展中心很重要的一个职能是数据处理中心，通过线下和用户直接接触，即时更新用户的最新简历信息。戴科彬说，数据处理中心的最终目的是打造出一个人才动态库，打造大数据。

经纬中国创始管理合伙人张颖对猎聘的商业模式颇为认可。他表示，此次追加投资，正是要支持猎聘网进一步完善“PC+移动+人工服务”三位一体平台的建设，将猎聘网能够为职业人士创造的价值最大化。

沿着这一思路，猎聘网冀望打造雇主、猎头与职业经理人三方互动的职业发展平台，程章伦认为这一平台的背后存在巨大的想象空间。“linkedin现在为什么值300亿美元？如果猎聘可以建立起全中国最大、最全、最准的人力资源库，所有人都在这里，每个猎头、HR、用户都跑上去，这绝对是个赢者通吃的结果。除了人力资源库和内容平台，猎聘还可能会衍生出很多新的产品。”程章伦认为随着市场的成长，用户惯性形成，猎聘会走得越来越自然。

“广告钉子户”

近期，猎聘铺天盖地的广告，覆盖了北京大多数地铁线路。因此，猎聘也收获了“广告钉子户”的戏称。

对此，戴科彬介绍说，其实猎聘对于广告幅度的控制是很严格的，但近些年来在线营销的成本越来越高，电商领域的单个用户成本甚至已经达到二三十元。对于戴科彬而言，广告打与不打，取决于投资回报率和营销投入产出比。

但比起单个用户获益成本，曾供职于宝洁市场部的戴科彬，更看重品牌效应的影响：“宝洁打广告一向很厉害，一直是标王。因为品牌会对受众产生一个无形的力量，推动受众的品牌认知和产生行为。这一点没法用数据说明，只能凭感觉。这一块我会比较大胆，如果我觉得找对了方向，就会大力去做这个事情。”据介绍，猎聘网为建立品牌形象，预计今年的市场费用增长幅度将达到三倍以上。

而这些，就为配合猎聘的职业发展平台，将一切目前有换工作需求或将来可能有工作需求的用户都吸引过来，增大市场容量。戴科彬说，随着模式的不断迭代，市场会被一点点颠覆，市场被重塑也才会获得增量空间。“传统的51jobs也好，智联招聘也好，他们更多的还是一锤子买卖，他们的客户终究会慢慢过渡到猎聘上来。”

做全方位平台是个浩大的工程，对于猎聘而言，首要解决的还是如何导入用户量，只有用户基数达到一定数量，平台才搭建得起来。但对于暂时没有找工作需求的人，也就没有自发动力使用招聘网站，如何把这类人拉到网站上从而使其成为潜在客户，这是让戴科彬犯愁的事。

“同道问答”设立的目的之一正是吸引这些暂时没有找工作需求的潜在客户。“过去职位是猎聘唯一提供的内容，现在有问答社区，还会有运营的活动。在参与问答的人中，有70%不是过去三个月有职位转换的人。我用问答的模式拉动一些没有求职需求的人参与。接下来的问题是如何将这些好的内容和运营活动传递给更多的职场人。”戴科彬介绍说。

“中国人比较被动，不找工作的时候不会主动更新简历信息。这一点和美国不同，美国崇尚个人品牌建设，个人信誉对他们而言很重要。”戴科彬举例说，中国人在认识一个陌生人的时候，第一时间是怀疑对方找自己有何目的。中西方文化巨大差异的这点，决定了linkedin的职业社交模式在中国走不通。

中国人不愿意主动做事的个人习惯和沟通、交易成本较高的现实因素制约，留给了猎聘做招聘服务的空间。“找工作对于大部分人都是一件大事，跟买车是差不多的道理。你要是买车，真的愿意在交易平台上约一个陌生人见面，自己检查车，然后跟他讨价还价吗？”程章伦如此反问《21世纪经济报道》记者。

资本价值

从最早期姚劲波的天使投资，到稍晚经纬中国主导A轮和B轮融资，再到华平的C轮融资，猎聘的投资方组合非常完整，有成功企业家，有VC，有PE。这三种资本，在资源层面上给猎聘提供了不同层面的价值。

姚劲波和戴科彬相识于广州，彼时的姚劲波是广州万网的总经理。后来，在姚劲波创办58同城后不久，戴科彬创办猎聘网前身猎头网。和互联网出身的姚劲波相比，出身于消费品市场的戴科彬在互联网道路上的探索曲折了很多。

谈到和姚劲波的关系，戴科彬用“创业伙伴”来形容。“早期的时候，我们会经常一起探索怎么做，几乎每周都会碰面，彼此分享一下对这个行业的看法和认知。他看到好东西也会介绍给我。”不同于投资机构，有企业运营背景的姚劲波给了戴科彬很多一线的宝贵经验，针对运营上的具体问题，姚劲波可以直接给出针对性建议。

戴科彬和经纬中国创始管理合伙人邵亦波的接触同样是一拍即合。戴科彬认为，经纬对猎头招聘行业有很深的了解和投资经验，曾投资过中国最大的猎头公司科锐国际和美国一家知名的求职网站。

“投资领域里，人的因素比基金品牌重要的多，投资者对未来的判断和触觉很重要。经纬的人喜欢平台模式，对招聘平台比较懂，深信我们能做好。” 戴科彬认为，经纬对行业的理解，让自己省去了很多沟通成本。

戴科彬曾介绍说，构建猎聘网的平台模式时曾参考安居客的思路：安居客作为房地产中间板块，受房主委托和卖家或者租客沟通，而猎头受企业委托和求职者沟通。二者在模式上是否相似。值得注意的是，安居客的投资方正是经纬中国，经纬曾几次注资安居客。

对于相对晚期进入猎聘的华平投资而言，把公司做大不再是一个梦想，而是使命。华平作为PE，一般投资相对成熟的公司，把公司快速做大做强是程章伦亟须考虑的事。“我们进入的成本比任何人都高，所以必须创造回报出来，这是一个很现实的问题。

在戴科彬看来，猎聘网的产品、销售体系、客户运营体系也已经比较成熟。“我们不能说是很成功的公司，但已经具备了爆发的可能性。”在程章伦看来，基本模式已经验证过的猎聘，只要有钱投进来，马上就可以迅速跑起来。但已经拿到融资的猎聘网究竟能走多远，这一切还有待市场验证。（编辑 林坤）