罗敏谈在汽车分期平台“撒币”，千万日活就算成功

1月16日消息，今天上午，趣店CEO罗敏接受媒体群访，宣布推出新业务“大白汽车分期”，并表示将在大白汽车APP上推出答题直播频道“百万答人”。汽车分期和直播答题两项风牛马不相及的业务为何被放在一起？罗敏在公众号“我是罗敏”上发表文章：《大白汽车为什么要“撒币”》，主动解释了决定在汽车分期平台上“撒币”的原因

1月16日消息，今天上午，趣店CEO罗敏接受媒体群访，宣布推出新业务“大白汽车分期”，并表示将在大白汽车APP上推出答题直播频道“百万答人”。

汽车分期和直播答题两项风牛马不相及的业务为何被放在一起？罗敏在公众号“我是罗敏”上发表文章：《大白汽车为什么要“撒币”》，主动解释了决定在汽车分期平台上“撒币”的原因。

首先，罗敏认为”直播答题会成为所有大巨头、小巨头的入门级标配产品“，他还判断短至一个周，长到一个月，这些巨头“都将发布自己的直播答题产品”。他的判断依据是：除了微信这个流量黑洞外，几乎所有互联网产品都可以借助直播答题留住老用户、获取新用户。他还指出，在同样的成本下，直播答题吸引下载激活用户的效果是传统组合广告投放的十倍。

然后，罗敏认为直播答题带来的用户黏性要比传统投放更高，在日活量及上可能达到十倍的差距，结合下载量的差距，直播答题广告投放效率比传统方式高百倍。

最后，罗敏称直播答题大大增加了用户的品牌感知。

罗敏还认为，用户通过直播答题可以实现价值，“这个价值并不是说通过答题赚了多少钱，而是对知识的一种认同和自豪感，相比把时间花在玩网络游戏等娱乐项目上，直播答题这类互动娱乐项目，无疑是互联网界的一股正能量清流。”

最后，罗敏在文章中表示，“也许有的平台未来直播答题产品能有几千万在线、亿级日活跃用户”，但自家汽车分期平台上的直播答题能有几百万在线、千万级日活就是很大的成功。（文/王华春）

以下是微信文章《大白汽车为什么要“撒币”》全文：

大白汽车为什么要“撒币”？

就在一周前，我做了一个并不太难的决定：召集技术，封闭开发，一周时间，在我们的新项目大白汽车App上推出自己的直播答题产品：“百万答人”，一起“撒币”！

大白是什么？

趣店IPO之后，除了原有业务，我一直在忙的一件事就是大白汽车。我一直有一个汽车梦想，之前创业也做过几个汽车项目，但当时认知、实力都不足，Timing不对。做趣店的这几年，让我认识到中国年轻人的消费观念已经发生了巨大的变化，消费升级潜力巨大。趣店是个店，我们应该和用户一起成长，给用户提供更多的消费场景。汽车新零售门槛高、重资本、重运营，是个苦活、累活，但是市场巨大，高达数万亿，这恰恰是我们的优势，也是我们的机会。

不过真正上手，才发现事情并不容易。我从2005年开始创业，十几年里做过的项目有几十个，但是从来没有任何项目像大白汽车一样如此复杂、如此耗费资源、如此耗费人力。不过大白汽车也是我过去十几年里做过的成长最快的项目，短短两个月时间，我们就集结了一支数百人的团队，全力拓展汽车新零售业务，要知道我们IPO的时候整个公司也不过1000多人。

为什么大白要参与到“撒币”中来？而且还准备了上亿元来撒？是我们傻吗？其实整体逻辑非常简单。我是做市场出身的，下面就讲一讲我的逻辑。不一定对，但也算是我过去十几年创业的一点小小心得。“百万答人”直播答题很快就要上线，也欢迎朋友们下载大白汽车App来一起参与体验。

首先我认为直播答题会成为所有大巨头、小巨头的入门级标配产品，我的判断是在不远的未来，可能一个月，也可能一周，他们都将发布自己的直播答题产品。随着移动互联网流量红利的消失，除了微信还会继续成为流量黑洞，其他几乎所有互联网产品都需要留存老用户并吸纳新用户，而直播答题将帮助所有大流量老产品留住老用户，也会帮助所有新产品获取更多新用户。

我们不妨举个栗子。

假设有一款针对C端用户的普世型产品，目前还在推广期，准备投放1亿元的获客预算。他们可能选择的投放渠道如下：

1、投放百度关键词、今日头条、微信等一系列按点击付费广告，获得单个下载激活用户成本基本在100元/个，投放量越大成本越高，因为边际效应会递减；

2、投放腾讯视频、爱奇艺等各类视频媒体按展示付费广告，获得单个下载激活用户成本基本在300元/个；

3、投放电视、地铁、公交车站台，赞助综艺节目等品牌广告，获得单个下载激活用户成本基本在1000元/个。

假设还是按照之前1亿元预算的组合投放逻辑，单个用户获取成本在规模化基础上差不多达200元左右，1亿元预算可以带来50万下载激活用户。但是如果用直播答题的方式，这笔预算可能对应的是500万下载激活用户，这个用户体量是传统广告投放效果的十倍。

更为厉害的是，传统投放带来的用户没有粘性，用户是看到广告才下载产品的，主动参与的意愿非常小，不会长时间停留在产品上，流失会非常严重。而直播答题产品可以让用户每天随时参与，在日活跃用户量级上又会有十倍级别的差距，那么综合下来，对于用户留存来说，两个不同投放模式的效率几乎相差百倍。

再一个就是用户对品牌的感知。直播答题因为每次答题都要通过各种方式与用户互动，大大增加了用户的品牌感知，这个品牌溢价是传统广告完全不能比拟的。用户长时间的参与互动，特别是密集时间注意力的投入，会让用户对品牌的印象在碎片化时代极度放大。

因此，任何一家有资金实力的大巨头、小巨头，都不会放弃这样一个流量漏斗，未来都会把直播答题变成一种标配产品。有些是为了进攻，获取更多的新用户；有些是为了防守，防止老用户流失，或者在自家产品上停留时间变少。

从直播答题本身来看，这是一个特别益智、对用户也特别友好的产品。通过直播答题，用户可以学习知识，还能通过自身知识积累获得奖励，实现价值。这个价值并不是说通过答题赚了多少钱，而是对知识的一种认同和自豪感，相比把时间花在玩网络游戏等娱乐项目上，直播答题这类互动娱乐项目，无疑是互联网界的一股正能量清流。

因此，这场直播答题大战，参与进来的玩家可能谁都不是输家，因为大家获取用户的效率都提升了。那么谁会因为直播答题而受损呢？从长远看，真正受到冲击的会是上面写到的那些贩卖流量的平台。当广告主自己能够通过自家产品获取用户的时候，为什么要把广告投放在别人家平台呢？所以广告主变少了，广告主的投放也变少了。

对于大白汽车来说，我们“撒币”的弹药已经准备好了。也许有的平台未来直播答题产品能有几千万在线、亿级日活跃用户。但对于大白汽车来说，未来能有几百万在线、千万级日活跃用户就是很大的成功。所以在直播答题的跑道上没有敌人，只有友军，重要的是自身能否运营得好。

罗敏

2018年1月16日