专访姚劲波：押注招聘，因为它盈利最可期

58这家公司的2017年，就看它怎么盈利了。这是今年年初，36氪梳理很多大公司的新年看点时，关于58这家公司，我们做出的一个判断。

结束了两年前旷日持久的大战后，58同城以及姚劲波似乎迎来了最终的胜利。无论是分类信息、房产还是蓝领市场的招聘，这家公司都走在了行业的前端。

随后就是收获的季节。补贴和便宜的服务不会再有了，加速盈利，不光是要给投资人一个交代，转转、58到家等创新业务的发展和开拓市场都需要钱。

加快盈利，成为了58今年的关键词。今年1月，在58集团的内部年会上，姚劲波提出了5年目标：2022年实现1000亿的营收。随后的一段时间里，无论它是做内容、开发新的业务，还是调整组织框架，最终都是为了实现这一目标。

但是到底要怎么做？

转转和58到家等创新业务尚在发展初期阶段，短时间内无法实现盈利。但其他暂时盈利的项目里，房产业务收政策影响太大，盈利模式和效果并不稳定；而汽车业务层面也还没有到一个全面爆发的节点。

看来看去，也许只剩下招聘最可期待了。经过多年的深耕，58招聘已经掌握住了蓝领招聘市场，一方面是蓝领招聘的需求大，另一方面，蓝领用户对服务平台的选择很大程度上来源于口碑。所以一旦形成了影响力，粘住用户，进而加速盈利就变得水到渠成。

但是姚劲波显然不满足于目前的蓝领招聘市场。今年上半年，58宣布接下来会进军白领招聘，和智联招聘、前程无忧等大公司形成正面冲击，抢占中高端招聘市场。

毫无疑问58的影响力和口碑，乃至在蓝领市场已经取得的成绩，会更好地在新的战役中帮助吸引流量。但是对手的强大，包括用人单位对招聘平台的固定化，也让这场战役显然不会那么快结束。另一方面，转转和闲鱼的战争也正在且打的状态。

能够理解姚劲波想加速盈利的决心，但是和赶集合并后，本应该松一口气的姚劲波和58，真的做好重新投入战斗的准备了么？

以下是36Kr与58赶集CEO姚劲波的谈话（经过36Kr编辑整理）：

目前核心业务基本都是盈利的

36Kr：58目前的业务布局是怎么样的？

姚劲波：主要是核心业务和创新业务，我们内部是这么看的，创新业务包括两块就是转转和58到家。你看转转现在的广告、代言人（投入很大），而且它完全没有收佣金。58到家的话也在投入、在扩张。所以这两块业务我们事实上都把它独立融资了，我们都在控股，并且是绝对控股的。但是转转和58到家在集团的财报方面目前都是并表。

然后核心的业务目前主要包括招聘、房产、黄页和汽车这几块。

36Kr：现在我们的核心业务和创新业务的盈利情况如何？

姚劲波：核心业务现在基本上都是盈利的，从去年开始，一直到现在都处于稳健盈利的状态。而创新业务的那两块，也就是转转和58到家目前都还在亏损。

所以（和赶集）合并以后，如果把转转跟58到家加在一起，我们的整体盈利模式是从上个季度开始的。

36Kr：能分别说下几个核心业务具体的盈利规模么？

姚劲波：这几块里面，像房产是绝对盈利的，已经超过其它售房网站很多。

招聘上个季度实现（盈利），一季度开始我们超过另外两个，因为都是公开信息，已经超过智联招聘、前程无忧，成为中国第一大招聘网站，就是绝对值，季度收入，并且我的增速还是它们的一倍以上。不过上半年招聘的盈利速度比房产要慢，算是第二大盈利模块，下半年可能有机会赶超房产。

汽车的话，现在竞争比较白热化，我们有个玩家在二手车市场里面，就是瓜子。目前我们还是瓜子的大股东。但是汽车的收入在整体这边占的比重还不大。

黄页那块，包括很多业务，像搬家、家政、维修等等，是很多服务的汇聚，目前这块业务算是很平稳地在发展。

36Kr：所以目前您会把更多的精力放在亏损的转转和58到家那两块上面？

姚劲波：对，我们现在在培育转转和到家。前段时间我花在转转上的时间特别多，因为是新业务，也是在一个成长的初期，对手（阿里的闲鱼）也比较强大。不过最近可能稍微少了一点，因为在我看来转转已经发展到了一个相对平稳的状态，不像是初期的时候，你得一直盯着它调整它。

36Kr：董事会的投资人怎么看盈利这件事，会给我们压力吗？

姚劲波：还好吧，我们的董事会非常简单。我们这么大的集团只有五个董事，而且也比较稳定。我们董事都是利益相关方，比如说腾讯，他成了我们董事以后就买了我们的股票。有的董事是很早就投资了我们，所以比较能达成一致。如果你董事会只有五个人，其实你见一面沟通清楚就可以了，所以整体来讲我们不会太被这个影响。

36Kr：但他们还是会希望今年58的盈利是一个加速的状态对么？

姚劲波：这个是很明显的。目前58集团的员工数量相对去年这个时点是降低的，今年我们整个集团人数会控制在2万人以内。我们更多地会依靠提高效率、改善系统，用大数据，用AI，来推动盈利增长。58正在从过去打仗的时代，一种高成本的、不计成本的扩张，转到另外一个通道，所以我们会特别关注效益。具体做法就是我们人数控制得很严，对效率的要求很高。同时，这个过程里我们的财务报表从一个亏损的状态变成了盈利的状态。

为什么招聘业务是今年第一盈利增长点

36Kr：现在招聘业务对于58集团来说到底意味着什么？

姚劲波：招聘是我们的堡垒，这是我们坚持认为的事情。第一，堡垒的意思是什么，就是很难被打倒，就是我的地位、体量，在模式上是具有防卫功能的，包括招才猫（58旗下的微小企业招聘产品）也是一个防卫，既是一个进攻也是一个防卫，所以它是很稳固的。第二个就是说它是用户的一个出发点。其实很多人都想不通为什么58在二手房、在租房、在搬家上面有这么大的流量，这很简单，因为我们获得用户是从招聘开始。一个常见的流程是，一个年轻人大学毕业第一份工作是在58招聘上找的，然后他来到了求职的这个城市，通过58租到了房子，找58帮忙搬家，安定下来。等他工作一段时间有了一定积蓄后，他可能又会在58上面看二手车、二手房。

所以招聘也是我们流量的一个出发点。你看最近58打的广告，都是把招聘放在最前面，放在最重要的位置。因为我们希望从一个人对社会没有需求，到走出社会以后第一次和互联网的接触就在我们这。然后我们在后面提供更多的服务，这也是用户流量的一个堡垒。

36Kr：会担心这个堡垒被颠覆么？

姚劲波：我们不会允许任何（颠覆），整天我就在想，什么会颠覆、会攻击到我们，可能的洞穿来自于哪里，我们提前会去防备。我们自己会不断模拟、假设。我觉得把招才猫和58结合既是一种进攻，也是一种防御。如果我在这里提前做很多准备，投入很多精力，而且我们在这个领域的水位也很高，那就不会有任何人迈过来。

36Kr：您今年年初的时候说过，招聘业务会是58今年第一大盈利增长点，您刚才也说了现在集团的核心业务都在盈利，那为什么招聘今年要盈利最多，而不是房产？

姚劲波：首先房产分三部分来看。最容易受政府影响的就是一二线城市的二手房、新房，因为这块价格很高，所以它会受管制得比较频繁，波动性比较大，这是第一部分。第二部分是三四线城市的二手房，这个基本上还是没有任何影响，国家还是鼓励去库存，鼓励人往中小城市转移。其实还有一块就是租房，它甚至是反周期的，当二手房不好的时候其实租房会变好。

其实在这种市场里，我们的后两块是基本上不受（政策）影响的，我们会把它做得更巩固，踏得更深。但前面这一块，不以人的意志为转移。我们年初的时候为什么股价剧烈波动，因为去年国庆有一个政策，今年3月底又一个政策，我们是事先不知道的，这是最坏的情况。

不过事实上，现在半年过去了，至少我们比我们年初的预估要好一点，一线城市（房产业务）确实是很糟糕，但是租赁和二三线城市其实比想象的好，所以整体比想象的好。

36Kr：所以房产其实是有政策调节的。汽车为什么盈利预期不如招聘？

姚劲波：主要的原因还是两个，首先二手车市场中国还没有到那个爆发点。其实就是说它并没有到那么大的规模。中国二手车交易量还没有超过新车，只有新车的一半左右，美国的二手车市场是新车的三倍，所以它还没到那个时间点。

第二个就是说，当一个市场上都在烧钱的时候，你要变成一个盈利的人是很难的，对吧？就有点像当年的O2O很像，所有人都往里扔钱。所以我们在这种环境里的策略反而是跟随，我保住我核心的流量、核心的体验。所以二手车我认为还需要时间，两三年才会成为我们一条主要的线。

36Kr：我们的二手车业务如果做大做强，会不会担心和瓜子形成竞争关系？

姚劲波：我们模式不一样，相信的哲学也不一样。我们每天还导给瓜子大概百万级的用户流量，因为瓜子是我们重要的投资的公司，所以我们也受益于瓜子估值的增长。它现在的策略是什么呢，全自己做，C2C，相当于它是一个大的服务商。我们58相应的策略是，这个市场是多元化的，有C2C，有B2C，有4S店，也有经销商。我希望用户在58这个平台，能够找到所有的车，包括瓜子的车。瓜子打的特点是没有中间商，但可能选择有限。而58打的策略是我有所有的车，我是特别丰富的。

36Kr：所以这么看来，确实招聘是最容易实现盈利的。

姚劲波：没错。从时机、从竞争，从整个市场来讲都是最合适的。其实招聘每年几个亿美金的收入。而且这个市场很大，是个百亿级的市场空间，需求又是刚性的，也是最容易实现盈利的。

白领招聘市场的新玩家

36Kr：今年年初招聘业务曾有过一次调价，有造成什么不良影响吗？

姚劲波：现在来看结果也还好，没有造成明显的用户流失。

36Kr：我听说调价这事是刘总（58同城副总裁、招聘业务线负责人刘欢）提出来的，起初你有过担心么？

姚劲波：调价有两个（结果），第一个它会让收入增长。第二个就是说有可能有些客户会接受不了，会离开你这个平台。

打个比方，我们定价定在100块钱可能收入是最大化的，定在110反而收入就会下降，因为客户流失的会超过10%。那定价90可能就是说收入会降5%，但是客户会增加10%，我会倾向于在5和10之间，我定到95。这样做收入虽然不是最大化，但是客户数量会达到一个平衡，我会把把客户的规模看得更重一点。一个综合价格来看，可能销售体系的人他会倾向于定在最大化收益的地方，但作为我，我是同时考虑用户，考虑平台的未来，我倾向于往下定一档。

事实上刘欢起初想定的价格，比我们最后实际定的价格还要高。

36Kr：招聘业务目前的增速是怎么样的？

姚劲波：现在来看今年反而增速比去年要快。我觉得这个有很多原因的，第一个就是整个平台因为招才猫这个创新模式的引进，体验变得好了。另外一个方面可能企业也没有太多其他的选择。同时我们其实去年做了一些事情，例如我们主动的关掉了很多不健康的企业主账号。

36Kr：不健康的账号具体是指？

姚劲波：比如说一些职介，就是收了你的钱，然后介绍工作，这个是最多的。

应该说58作为上市公司我们底线还是比较高的。（和赶集）竞争的时候，很多客户的资质不好，有人举报了，我们就会把他们下线，就不跟他签了。但赶集那边，他们会想尽一切办法，在数量上面追你，所以他会签很多我们认为不可持续的客户。所以我们现在就关掉了很多这种帐号。

所以说这可能会给我们带来收入上的损失，但是作为企业，长远发展可能是我更看重的。

36Kr：其实58在蓝领招聘这块一直做的很好，占有了九成以上的份额。为什么不一直深耕蓝领呢，而要挤进已经很拥挤的白领招聘赛道？

姚劲波：首先，很多人对蓝领有一个误解，觉得不如白领人群那么高端。但就今天蓝领的收入水平，在北京这种城市，平均收入在7千到8千，很多蓝领的收入是过万的，所以说他们的收入水平一点不比白领差。另外一点，白领和蓝领的界限是很模糊的，比如说一个公司的前台你说是蓝领还是白领？底层销售是蓝领还是白领？如果销售是蓝领，那客服主管是蓝领还是白领？

过去我们说基层岗位对互联网的依赖比较弱，这在PC互联网时代是成立的。但是在今天其实蓝领的互联网连线程度是高于白领的。我们做过调查，他们对智能手机、对互联网生活的追求一点都不比白领差。

换一个角度说，也许你大学刚毕业时你要做几年蓝领，但你总会成长的，过几年跳槽可能就会成为白领。如果你是一个58招聘的老用户，那么过几年我希望给你提供更好的职位筛选。

36Kr：但是白领招聘目前其实已经被竞争对手给垄断了，我们能去深挖的点是哪些呢？

姚劲波： 我们还是在一些基层白领上优势会比较大。也许特别高端白领职位我们目前还比较少，但是基层白领，就是我说的介乎于蓝领跟白领之间的灰领，我们的效果是最好的。

另外一方面，我们希望未来通过做专业的服务，哪怕是赔钱做，也要把有号召力的大企业引入到58这个平台上来。

我知道很多人在骂我们

36Kr：关于竞争这一块，58在2015年刚结束了和赶集的战争，按理来说应该说是松一口气的时候了，但现在很多垂直的业务又在打。例如转转和闲鱼，招聘也要开战。您是一个很喜欢对抗状态的人么？

姚劲波：转转和招聘业务的战争都是我们主动挑起来的。我不喜欢那种没有竞争的状态，任何企业如果没有竞争，整个团队都会松懈下来。而且没有竞争也不是一个好的状态，那就表示你这个业务没有活力，没有人愿意跟你打。

36Kr：员工们会怎么看这种时刻竞争的状态？会觉得疲倦吗？

姚劲波：我觉得打仗一方面是竞争，一方面其实也是挑战，谁能够提供好的服务，谁能够更创新，这个是不会有结束的一天的。今天你说阿里没打仗吗，腾讯没有在打仗吗？ 打仗可以让世界变得更美好、更高效。

和赶集的战争结束之后，我们把整体业务分成了BG，也就是各个具体的业务线了。如果整体上没有对手的话，那么每个BG都是有对手的。每个人都必须知道我的空间在哪，我还能做什么，也必须得知道，哪些人对我有威胁，我的对策是什么。

36Kr：市场竞争其实是瞬息万变的，那您的自信主要来自于哪里？

姚劲波：还是团队吧。我们的团队是打出来的，从特别没有资源，特别小的地方开打，一路打怪升级到现在。而且说实话，现在58的规模跟我们当时的设想比，已经好太多了，各种条件、资源都好太多。当然我们走到现在这个程度，我们看到的边界，也比原来大很多。有的时候我就想啊，某个业务不拿下来有点说不过去，或者说有点辜负这个时代吧。

36Kr：和赶集合并之前，58内部有个规矩，就是所有的线不能比赶集慢，如果慢的话就要卡掉，所以可能有些团队的负责人就直接被裁掉了。现在58内部还是这样的一个狼性的机制吗？

姚劲波：和过去一样，我们还是每条线都要得分。

36Kr：今年到现在为止让您最焦虑的事是什么？

姚劲波：我认为是这样，如果一件事情让我焦虑，我就会干掉它。

36Kr：怎么干掉？现在您最想干掉的是什么？

姚劲波：如果说未来两年以后会有什么事情让我焦虑，我就会把这个点给堵上，包括58到家，包括转转、招才猫，包括今天我们在房产做的很多事情，其实都是为了让未来不焦虑。一个CEO所要做的最重要的事情就是，把未来可能会让你焦虑的事情提前给堵住。

36Kr：58现在的一个企业文化是什么？ 您是怎么树立这种企业文化的？

姚劲波：58是一个特别简单的职场文化。我们没有政治，没有派系，每个人都定了目标，我们赢就一起赢，输就一起输，所以每个人都很直接地去协作，这方面还是这么多年保持下来了。

我们现在看重的还是用户量、回头率、口碑这些指标，因为58是一个开放平台，它的口碑是很不容易做好的。我知道有很多人喜欢我们，也有很多人在骂我们，这些我都知道。

但是不管得分的点在哪里，一个季度一个季度过去，一年又一年过去，我希望我们的底线在不断抬高。各种平台的改善，整体来说我们可以百分之百肯定，相比于一两年前，这个底线在不断地推高。所以希望用户能理解我们，我们也会尽可能地满足用户的需求。可能跟垂直网站比，他们是服务好大客户、大企业，我们的出发就是服务好用户，选择点不一样。