25岁销售额过亿！“网红”张沫凡的创业路

（原标题：25岁销售额过亿！“网红”张沫凡的创业路） 采写/董也  编辑/郭娟同为网红，张沫凡跟其他“同行”的自我定位略有不同。Papi酱的标签是搞笑博主，雪梨则在外面被人认为是“王思聪女友”，张大奕是模特，她们都很少宣传自己是创业者，即便是雪梨，也是近期才走到台前宣传自己创业者的身份

（原标题：25岁销售额过亿！“网红”张沫凡的创业路）

采写/董也  编辑/郭娟

同为网红，张沫凡跟其他“同行”的自我定位略有不同。

Papi酱的标签是搞笑博主，雪梨则在外面被人认为是“王思聪女友”，张大奕是模特，她们都很少宣传自己是创业者，即便是雪梨，也是近期才走到台前宣传自己创业者的身份。

张沫凡的不同之处在于，除了网红标签，她更喜欢宣传自己创业者的身份。

2016年，张沫凡创立的美妆品牌美沫艾莫尔销售额达1.2亿，如果按客单价200元计算的话，这就意味着有60万人购买了产品，而这60万的消费者中，超过80%都是张沫凡的微博粉丝。

张沫凡说粉丝是她生活中不可或缺的一部分：“粉丝已经完全融入到生活中来，就好像每天我得上厕所。”网红在本质上都是优秀的内容制作者，而优秀内容，不但会产生商业价值，还会刺激用户粘性和销售规模。

不懂营销的网红不是好商人

网红只是外界认识张沫凡的入口，张沫凡说自己大部分时间并没有做网红在做的事，因为她需要把更多的精力放在产品和公司的运营上。

最近，由微博主办的2017超级红人节颁奖晚会上，张沫凡获得最具商业价值红人奖，同为网红的Papi酱、雪梨、张大奕则落选。

最具商业价值红人奖的考量标准有三：传播、互动和商业。在这三个方面，张沫凡认为自己的互动做得最好，“在传播上比不过papi酱，在销售上更是跟服装行业没法比，但是在粉丝互动方面，我有很大的优势。”

有些产品讲故事，但产品不行；有些产品很好，但是不会讲故事，而美沫艾莫尔在这两个方面同时具备。“我特别感谢我的产品经理，他帮我把产品做好，我自己再把营销做好，这样我们的公司就有很大的优势。”再有，张沫凡另一个优势在于，她没有签约到任何一个网红孵化平台，在内容和个人形象输出上不受限制。

张沫凡一直都在坚持做好的内容、有趣的内容，希望与粉丝建立更好的联系。在她的微博中，每周都会上线“每周一穿搭，每周三教程，每周五护肤”这些固定教程。“实际上今天公平的是，内容做得越好，越吸引粉丝，粉丝越多，购买产品的人才会越多，张沫凡输出的这些内容，正是黏住粉丝的法宝。”网红孵化公司从业者告诉品途商业评论。

张沫凡的微博和视频，除了长期持续地输出干货外，也长期持续地输出自己的逗比形象。张沫凡说：“虽然做视频比较费脑子，但我一直都在用心的做，粉丝是我最重视的人，关于粉丝的信息我都会看，跟粉丝互动也比较频繁。”

2015年，张沫凡粉丝从50万涨到了300万，这一年赶上了网红元年的风口，也成了张沫凡的转折年。

对于美沫艾莫尔的销售额，张沫凡称，她的粉丝转化率达到了80%，“但是我的战略绝不仅仅是面向粉丝，我还是希望美沫艾莫尔成为一个品牌”，张沫凡告诉品途商业评论。美沫艾莫尔发展的7年间，没有进行过融资，但是在接下来不排出融资的可能，因为想要把品牌做起来，还是需要资本的扶持，品牌的盘子才会做的越来越大。

其实微博上一直不乏各类网红，从搞笑段子手，到时尚达人，但更多的网红最终的道路就是过气。所以张沫凡不想因为一个人的因素影响公司的发展，她希望美沫艾莫尔能够脱离个人，往品牌方向发展，在2017年的下半年，美沫艾莫尔会与一些品牌跨界合作，做一些品牌背书。

贴牌比自己生产贵多了

2016年，美沫艾莫尔在淘宝红人美妆店名列第一，每一件产品都达到几万的销量，但伴随着销量的不断升高，每件产品都会收到几个甚至几十个差评。

“花同样的钱为什么不去买大牌”、“你为什么会相信一个网红的品牌”等论调在贴吧、知乎和豆瓣等平台中经常能看到。即便网红已经成为一种文化，但消费者对网红的标签还是很不友好，任何一个社会性事件，只要跟网红挂上钩，都会出现一边倒的现象。

美沫艾莫尔从创立之初到现在，一直都面对着外界的质疑，虽然张沫凡经常主动的在微博发一些原产地和工厂的照片。还是要面对外界“三无产品”的论调，张沫凡告诉品途商业评论，美沫艾莫尔不仅具备符合国家标准的证件，每年每个产品都会做质检，还会额外的做无激素测试、无荧光剂测试。“做这都是为了堵住有些人的嘴”，张沫凡告诉品途商业评论。

在知乎上，一位网友称自己曾经是美沫艾莫尔员工，说美沫艾莫尔是贴牌生产。对此，张沫凡告诉品途商业评论：“聪明的人都知道，做产品要保证的品质，不然美沫艾莫尔不会发展了7年，还有了解的人都知道，像那些贴牌比自己生产贵多了。”

张沫凡的早期创业，离不开父亲的帮助，其父亲是一名商人，所以在对接工厂上轻车熟路。慢慢的，张沫凡开始自己在展会上找生产工厂合作。在国外，与日本 韩国 瑞士 保加利亚 法国 澳洲等工厂合作原料与研发；在国内，与广州、上海、天津三个城市的工厂合作。

“其实每一个工厂都有自己的研发部，但是美沫艾莫尔的产品是由产品经理来把关的。”张沫凡向品途商业评论透露：“美沫艾莫尔所有的产品都是自己提供原料，纯露的原料是澳洲进口的，玫瑰是保加利亚进口的，而马鞭草、酮迷迭香是从科西嘉进口的，曾经还因为原料过海关时间周期比较长，造成了断货的影响。”

最开始，张沫凡把美沫艾莫尔的精油对标欧美大牌，但是后来因为精油在使用手法上需要一定的专业性，对使用力度、时间长短都有要求，使用方法错误就有可能长痘痘，后来随着产品经理加入到团队，美沫艾莫尔开始往简单的护肤品上发展，从精油发展到了纯露。

“基本上所有护肤品都是我们家的，彩妆我不保证，因为我们家的彩妆刚出。除非有别人家刚出的新款，我会作为同行去了解市场，才会去用别家的产品。所以不是说我自己做这行，我就不去看不去用别人家了，那就相当于固步自封、闭门造车，品牌的发展也会落后。”张沫凡告诉品途商业评论。

美沫艾莫尔当前的消费群体在18~25岁，现在的女生护肤意识比较早，美沫艾莫尔也会有初中生消费者。张沫凡告诉记者，美沫艾莫尔在2010年创业之初就已经开始盈利。2011年，张沫凡只有19岁，当年的销售额是500万；21岁销售额1200万；23岁销售额3600万，24岁销售额6000万，2016年，25岁的张沫凡销售额达到1.2亿。张沫凡希望美沫艾莫尔2017年的销售额能达到1.5亿。

“我是网红我做国货我以此为荣”

除了要达到1.5亿的小目标，张沫凡2017年下半年的第一个计划是打造美沫艾莫尔的品牌调性。

受到韩国部署萨德的影响，中国消费者对韩国品牌的态度整体上转向负面。大量此前使用韩妆的消费者表示不愿继续使用，国产品牌在此契机下也吸引了不少“路人转粉”。

百雀羚广告的刷屏，让沉寂了17年的百雀羚保持每年将近30%的增速，国人对国货越来越包容，这也是发展国货的一个契机。

而张沫凡的产品观也非常简单，我是网红我做国货我以此为荣，“不管营销做得多好，最终还是要回归到产品本身，产品质量是品牌核心第一步，这是做商人最基本的东西，要对得起自己的良心。”张沫凡6月22日发的微博视频透露自己推行国货的想法，截止到发稿时间转发量近4000，评论12871，点赞量达44714。

早在2016年，大连机场海关就缴纳了一批冒牌化妆品，从其发票信息中发现，发票价格仅为真品的1/5。根据知情人士向品途透露，其实现在做代购的人，只要不是自己人肉背回，连代购自己都不能确定卖的产皮是真是假，造假者先把商品带出境，然后再用代购直邮的方式卖回到国内，以此来冒充是在日本购买的，其实就是在日本走过一圈的假货。

所以相比较这些假货，一些国货产品是值得信赖的。“现在有很多国货做得相当不错。宣扬国货是迈出第一步，不是说让大家只用国货，而是让国货成为大家的一个选择。”张沫凡告诉品途商业评论，接下来她会自己去尝试一些国货，发现一些好的国货，然后再推荐给大家。”

在父亲的影响下创业

从15岁开始，张沫凡就有了“经商”的意识，她卖过服装，做过代购，创办美沫艾莫尔更是来自父亲的启发。

父亲对张沫凡的影响很深。直到现在，张沫凡书每次跟父亲聊天，都能学到一些新的东西。在她的创业路上，父亲会给一些建议，比如要往传统行业走，要重视线下的发展、品牌包装要精细化、培养公关能力等等，他会时长看自己女儿的微博，也是张沫凡的粉丝之一。

创业必然会苦必然会累，张沫凡说，“吃的这些苦受的这些累都是应该的，因为你是在创业啊。”即便张沫凡有70人的团队，但是她还是要一个人分饰多个角色，公司的运营、布局、战略发展都是由张沫凡亲力亲为。

张沫凡说现在公司最大的问题就是人员不足，自己实在太忙了，希望能招到合适的品牌经理、市场、运营总监、品牌和营销人员。对于美沫艾莫尔接下来怎么发展，张沫凡的目标计划比较清晰，“现阶段最主要的还是把人员招齐，然后才是发现问题解决问题。”