从搜房到优信二手车，B2C的模式之殇

（原标题：从搜房到优信B2C的模式之殇） 蓝鲸TMT贾敬华万科入主链家后，这家房地产公司的市值高达450亿人民币，而曾辉煌一时的搜房网，市值仅剩16.69亿美金(约114.8亿人民币)，它最辉煌时曾到达过80多亿美金。搜房所代表的B2C模式的落寞、C2C撮合模式的代表链家的崛起，意味着新旧模式的权杖交接和用户的最终选择

（原标题：从搜房到优信B2C的模式之殇）

蓝鲸TMT贾敬华

万科入主链家后，这家房地产公司的市值高达450亿人民币，而曾辉煌一时的搜房网，市值仅剩16.69亿美金(约114.8亿人民币)，它最辉煌时曾到达过80多亿美金。搜房所代表的B2C模式的落寞、C2C撮合模式的代表链家的崛起，意味着新旧模式的权杖交接和用户的最终选择。

这种模式之争同样出现在二手车领域，这个互联网程度非常差，传统占主流的行业极像早期的房地产行业，传统玩家不熟悉互联网，需要依赖平台获客，随着互联网与传统行业的深度融合，这类模式正在失去其价值。二手车领域的B2C代表优信正在面临这种下滑趋势，用户已经正在放弃优信。

艾瑞咨询数据显示，今年3月，在PC月度覆盖人数上，优信二手车下滑严重，由2月的328.7万人下跌至3月的251.8万人，跌幅达23.4%。易观千帆也显示优信二手车数据走势不乐观。自2016年第一季度开始，优信二手车APP的相对活跃渗透率持续下跌，从31.66%到20.51%(2017年第一季度数据);同时，优信二手车APP的月活用户数也下跌严重，2016年12月优信二手车APP月活用户为343.25万，2017年3月下降到228.79万。

流量升值带动成本大幅提升

作为主打B2C模式的平台，优信将车商的车源都放到平台上来吸引用户购买。这样的模式势必导致了优信无论是在吸引车商上架车源还是获取用户资源上都需要耗费大量成本。

我们先来看看优信获取用户的流量成本。互联网和移动互联网的飞速发展，让线上流量获取成了遏制互联网公司生存的咽喉。但随着线上流量成本的漫天飞涨，获取用户的成本已经成倍的上升，此外，因为优信主打买家，他非常依赖品牌投放。笔者大致估算优信在品牌和流量上的花费：

APP+WAB+百度+导航+品牌总计花费：2017年第一季度，优信总花费约3.2亿人民币左右。

此外，在车源上的成本也让优信“不堪重负”。优信在宣传中主打“海量”车源的概念，同样，为了实现“海量”车源，优信会在早期通过给予车商一定的补贴和返点来提升上架和交易量。据优信公开资料显示，2013年第四季度重点还在B2B业务的优信拍就启动了对车商补贴，交易量才开始以每月10%的速度增长，该年拍卖车辆交易量5万台，2013年的补贴战优信拍烧掉六七亿元，长期以来，车商在优信处获得补贴已经养成了习惯。显然，车商与优信都各自稳稳抓住对方的心理，一方要补贴，一方要交易量。

对于车商来说，优信不是唯一的获客渠道，与优信类似的渠道还有58赶集、易车二手车、一些汽车类论坛等。没有制约车商的优势，仅靠利益做简单的捆绑，车商显然不会有忠诚度。

车商抵制 盈利空间变窄

优信毕竟不是在做慈善，那日益攀升的成本带来的损失必然需要通过业绩来弥补。这也就意味着，通过优信平台成交的车商会上交更多“佣金”，如此以来，优信可能会面对两难局面：

其一，车商与优信的博弈。通过优信平台带来的流量虽然诱人，但显然对二手车行业来讲，无论流量优质与否，优质车源都会在最短的时间内被抢夺，流量解决的都是积压的二手车，这样的行业规则让拥有优质车源的车商对优信的依赖并没有那么大，而剩余的车商，会因为不堪成本的提升抵制优信平台。

其二，优信盈利空间在哪?如果大批量车商的抵制，平台车源量得不到保障，如此恶性循环，那么由此产生的交易和规模都会缩减，最终直接导致盈利空间受到限制。

2014年5月28日，杭州“我爱我家”等9家中介宣布从搜房网杭州站撤下所有房源。这9家在杭州的市场份额合计超过80%，他们的集体撤离使搜房网杭州站面临“空城”绝境。随后，全国多地爆出房产中介联合起来集体抵制搜房网的事件。杭州事件爆发后，搜房网股价加速下跌。90天内，搜房网市值蒸发225亿元! 一位前搜房网员工表示，在大家疯狂刷房源，推高了成本，导致成本外流，这是二手房领域这三年形成的不太合理的游戏规则。

同样，优信从免费刊登电话到收取商家服务费的模式改变就引起车商的反弹。包头市全联二手车商会发布通知，号召旗下车商拒绝与优信的一切合作。同时，山西省也出现了类似抵制优信的文件。

无法真正掌握交易的优信

不得不说，搜房与传统房产中介的矛盾核心还是搜房动了房地产的奶酪――房源。2014年下半年，搜房突然开始涉足线下房产交易环节，意图从信息出发到做交易，再做包括金融在内的后服务市场，形成一个完整的O2O交易闭环。

优信非常明白C端的价值，因为优信拍的B2B模式重度依赖车商，优信不可能完全绕过车商。迂回之路是2015年优信通过广告正式宣告进入B2C领域，几乎是同一时间，推出付一半金融产品。希望通过后服务牵制住用户与车商。

显然，没有切入核心交易的、不能掌控车源的优信最终只能如搜房一样停留在信息交易平台上。金融故事，恐怕优信讲起来也颇具冒险精神了。无法掌握交易，缺乏丰富的数据积累，盲目做金融的风险显然会非常高。在二手车金融领域，因为过分倚重车商，优信已经不可避免的与易鑫金融和美利车金融、平安车贷等争夺车商资源和车商的交易。

另一方面，对于信息平台而言，优信意味着要与分类信息老大58集团抗衡，更要与易车二手车、二手车之家、汽车论坛等展开竞争，流量和用户上的悬殊对比已经注定了优信的结局。

这么看来，没有掌握交易的核心的优信正面临着无比尴尬的局面，而导致一局面的背后，正是因为优信在重线下的领域选择了B2C模式。