俄罗斯电商市场风向已变？跨境B2B要出手了

【亿邦动力网讯】虽然俄罗斯仍是跨境出口电商的重要目的地，但现在大家很少再用“新兴市场”来形容它了。一方面是因为俄罗斯市场自2013年被炒红至今已失去新鲜感，另一方面也是由于近两年俄罗斯经济萧条及卢布的一贬再贬让商家们不敢贸然行动

【亿邦动力网讯】虽然俄罗斯仍是跨境出口电商的重要目的地，但现在大家很少再用“新兴市场”来形容它了。一方面是因为俄罗斯市场自2013年被炒红至今已失去新鲜感，另一方面也是由于近两年俄罗斯经济萧条及卢布的一贬再贬让商家们不敢贸然行动。不过，即便在2015年整个中俄贸易下降27.8%的背景下，中国对俄跨境出口电商还是保持着较快的增长速度，且绝不缺少善于发现市场变化并快速做出反应的玩家。

俄优选把自己定位为“专注俄语系国家的跨境B2B交易平台”。其创始团队均深耕跨境贸易及俄罗斯市场多年，见证了中俄贸易的发展变化，并在对俄跨境电商的摸爬滚打中嗅到了新的商机。在俄优选看来，要真正吃透俄罗斯市场，不仅需要速卖通这样的跨境B2C平台，也需要一个连接中国品牌厂商和俄罗斯本土中小型零售商的跨境B2B平台。

据亿邦动力网了解，俄优选成立于2014年年底，经过一年时间的准备，平台今年正式上线。目前，其团队人员将近100人，分布在深圳、哈尔滨、莫斯科，其中国内团队负责品牌招商、运营、技术、物流（哈尔滨），国外团队（由俄罗斯本地人组成）负责市场推广、分销渠道开拓。

俄优选CEO陈聪指出：“我们这个B2B平台实际上末端是小B、小额批发商，我们的主要业务就是帮助中国品牌制造商在俄罗斯建立分销渠道。”据悉，现阶段，俄优选主营品类为电子、家居（以后逐步拓展），卖方——中国品牌厂商约有100家，包括小米、乐行、Vivo等，买方——俄罗斯零售商家约5000家。平台既可实现在线交易，也可选择货到付款，客单价在1万-5万美金之间。

俄优选CEO陈聪

“我们今年的目标是平台交易额破亿元。”陈聪向亿邦动力网谈道，之后平台的客单价可能会发生转变，这跟每个阶段重点开拓的品类有关。“我们看到，俄罗斯市场的空间还很大，可以做的事很多，所以专注是必须的。在一个国家市场做一亿元的生意和在多个国家市场总共做一亿元的生意，深度是不一样的。”

俄罗斯经济将触底反弹 中国品牌厂商该出手了

事实上，对于中国跨境出口电商而言，2013、2014年才是俄罗斯市场开始被发掘和重视的时期，也是大家“野蛮开荒”的时期。比如，阿里巴巴旗下的速卖通也正是在这个风口上飞起来的“猪”。根据SimilarWeb今年3月发布的一份报告，速卖通（Aliexpress）在全俄网站访问量排名中排第12位，成为俄罗斯访问量最高的电商网站。而速卖通官方上月公开的一个数据也标明，俄罗斯是其目前交易量最大的国家。

那么，在巨头已然矗立眼前，又错过了最初市场红利期，再加上这两年俄罗斯经济一蹶不振的情况下，后来者还有戏吗？

陈聪告诉亿邦动力网，有人觉得2015年以来俄罗斯电商市场增速放慢，很大一个原因是卢布从2014年年底开始不断贬值所带来的金融危机。“但从国际贸易形势来看，马上就是俄罗斯经济触底反弹的时候了，俄罗斯的对外贸易一定会回升。况且，即便在大环境不景气的情况下，俄罗斯电商市场依然保持着30%的年增长速度。”

所以，在其看来，俄罗斯市场是进入了一个新的发展时期，变化也很明显：原有的供应链、买卖双方关系开始松散，甚至在破裂、重构。

“很多中国商户对俄罗斯市场的认识还停留在5-10年前，比如对它的印象是门槛很高、清关很渣、市场很黑等。但实际上，这几年俄罗斯的变化非常大，可以说从2014年开始进入了一个新的经济发展节奏，需求结构也发生了改变，很多本土的中小型零售商都由从欧美采购转向了从中国采购。”陈聪谈道，一方面，中国和俄罗斯的关系越靠越拢，贸易规则有了一些转变；另一方面，中国产品的品质、品牌越做越好，在俄罗斯获得较好的口碑。

根据俄罗斯电子商务协会的数据，2016年第一季度，90%寄往俄罗斯的包裹来自中国的网店，而只有4%和2%的包裹分别来自欧洲和美国。据统计，在该季度中，俄罗斯消费者在国外电商网站花费了近700亿卢布，比2015年同期增长了1倍，预计2016年全年将比上年增长37%，达到3000亿卢布。

此外，亿邦动力网从俄罗斯媒体的报道中了解到，据俄罗斯最大移动通讯运营商MTS公司的数据，2016年一季度，华为手机在俄境内的销量超过12.4万台，是去年同期的8倍，销售收入达到15亿卢布（约合2339万美元），是去年同期的近10倍。MTS公司还指出，尽管华为销量增长迅猛，其在俄罗斯市场的占有率还相对较低，今年前5个月的市场占有率约为2.5%，不及联想。

中国品牌厂商在俄罗斯迎来前所未有的机遇——这便是俄优选希望在跨境B2C之外开辟一个新战场的原因。

新的窗口期 对俄跨境电商还能怎么玩？

陈聪向亿邦动力网解释到，在俄罗斯做交易型B2B平台是基于很多特殊的原因。由于物流因素，俄罗斯本土的商品流通效率并不高，而另一边，中国厂商对俄出口过程的效率也亟待提高，这在大宗贸易中体现尤为明显。所以，俄罗斯市场开始出现订单碎片化的现象，零售商开始小批量、多批次进货，以达到加快资金流转的目的。

“但中俄贸易之间，很多小型批发商、零售商对中国缺乏了解，议价能力很差，如果让他们直接和供应商沟通，语言障碍、采购习惯、对产品的把控，各方面都不成熟。由此，俄优选想要把中国的品牌厂商直接推送给俄罗斯本土的中小零售商，以及中国对俄跨境出口卖家（包括速卖通卖家）。这样，品牌厂商可以跨过中间的大型进口商，直接接触到更广阔的下游市场，利润空间更大，反应速度也更快。而对下游零售商来说，很好的解决了货源问题。”陈聪谈道。

据悉，由于俄罗斯居民在线购买的主要品类中，电器与家用设备、服装鞋类、电脑、手机和汽车配件排在前列，俄优选便从消费电子开始做起，今后再利用自己海外仓的优势逐步扩展到建材、家居、照明、五金、汽配等中国传统出口贸易的强项上。

亿邦动力网了解到，实际上，俄优选除了是一个在线交易平台外，更多的还是一个服务平台，可以提供营销、物流配送、报关清关、本地化售后等一系列增值服务。

陈聪表示：“在俄优选的平台，中国品牌厂商可以看到商品信息、销售数据、库存信息，也可以随时了解订单支付、物流派送等方面的进展，这让其生产变得更加柔性。另一端的分销商（即下游中小型零售商）在系统中可以直接选品、上新、结算、派送。整个流程可以很好的提高传统贸易的效率。”

当然，让中国品牌厂商与俄罗斯中小零售商建立联系后，还没结束。要让品牌在消费者当中打响还有一个过程——俄罗斯分销商需要更加了解中国厂商的特点，才能更有针对性的做品牌推广、售后服务等支持。“换句话说，俄优选肩负着推广中国品牌的责任。这里面，对俄罗斯分销商的教育非常重要。所以，我们更希望中国品牌厂商是以一种长远投资的心态去开拓、培育俄罗斯市场。”陈聪解释道。

外来“和尚”与本土玩家可以好好做朋友

亿邦动力网了解到，近几年，虽然规模和成长速度不及中国的跨境电商，但俄罗斯本土的电商的发展也加快了脚步。比如，俄罗斯时尚电商Lamoda今年一季度营收增长14%、Ulmart酝酿拍卖平台、家装电商220-Volt计划设3500个物流配送点等消息不断吸引着人们的眼球。

那么，俄罗斯本土电商的崛起会不会对中国跨境电商形成威胁？中国跨境电商又会不会遭遇本土势力的排斥呢？

陈聪指出，2015年，俄罗斯外来电商的增长在60%左右（大部分来自中国），本土电商的增长仅为20%。由于中国跨境电商抢占了俄罗斯绝大多数市场，本土电商或多或少会对此有一些不满，但现阶段来看，态度还是温和的。“毕竟俄罗斯电商产业的发展需要外来力量的推动。他们自己的生意，包括货源、商业模式、物流、支付这些产业基础都需要外来电商企业的带动和支持。再加上，消费者需求在那里，排斥也没有用的。”

据其介绍，对俄优选而言，其下游分销商也是既有线下零售商，也有线上零售商，既有俄罗斯商家，也有中国商家。“我相信，中国和俄罗斯两端的电商企业会形成自己的特色，不会打得头破血流。速卖通在俄罗斯越来越受欢迎，其实也带动着当地电商基础设施的建设，并给俄罗斯本土商家提供了发展思路，帮助他们教育了消费者。”

“俄罗斯消费者从速卖通买东西其实就像中国消费者的海淘行为，需要很长的物流时间，流程也比较麻烦。但是你看中国市场，海淘会冲击掉国内电商的份额吗？不会。因为消费者的需求是非常多元化的，海淘和本土电商满足不同的需求、适合不同的人群。”陈聪说道，“中国电商在产品和价格上更有优势，俄罗斯本土电商则更重服务。你要便宜、要性价比就去中国网站；你要快、要售后服务更好就去本土电商。消费者是都欢迎的。”

此外，俄罗斯的人口分布极为分散，非常多层次，百万人口的城市只有12个，50万人口的城市、20万人口的城市以及5万人口的城市都非常多。这也意味着，消费多元化会体现得非常充分。所以，各类玩家都能从中找到机会。

“现在俄罗斯在线零售占整个零售的份额为2%，美国、中国都是超过10%，这说明按照一般规律，俄罗斯电商还有5倍以上的增长空间。到2020年达到10%的时候，是将近七八百亿美金的市场。”陈聪表示，不管是本土的，还是外来的，要涌现更多平台、更多服务商、更多品牌商，才能真正把市场潜能释放出来。

“也许你做这个品类，我做那个品类；你做这种服务，我做那种服务；你做这个城市，我做那个城市。只要整体是向上的，大家往前跑就行了。”陈聪告诉亿邦动力网。