SaaS 如何让 B2B 市场重新恢复活力？

编者按：本文作者 ZviSchreiber 是 Freightos 公司 CEO。Zvi Schreiber 已创立并领导了多家科技公司，其中一些被 IBM、GE 和 VerticalNet 等公司收购

编者按：本文作者 ZviSchreiber 是 Freightos 公司 CEO。Zvi Schreiber 已创立并领导了多家科技公司，其中一些被 IBM、GE 和 VerticalNet 等公司收购。

线上市场是巨大的。Amazon、Etsy 和 Uber 已证明，C2C 及 B2C 市场已经解决了鸡与蛋的问题——是在有足够卖家之前先吸引买家，还是在有买家之前先吸引卖家。

而相比之下，B2B 市场还在努力奋斗着。初创公司的历史上，都是诸如 Commerce One 和 Pepmarket 一类的失败案例，因为对于此类公司来说，同时吸引卖家和买家太具挑战性。相对来说，这为倾向人工操作的 B2B 平台留下了盈利的空间——占世界经济的 80%。

但是，一种全新的精细策略出现了，它承诺能帮助 B2B 市场不断发展。

软件即服务（SaaS）带动的市场

如果市场中没有足够买家来说服 B2B 平台卖家相信入驻该平台可以盈利，那么为什么不提供另外一种价值形式，直到有足够买家可以支撑？根据《Platform Revolution》一书的作者 Sangeet Paul Choudary 所说，在推出市场之前，先提供 B2B 工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案：

“我看到越来越多 ‘工具先行’ 的成功案例。发布一个 SaaS 应用程序，允许企业之间进行互动交流，并提供单一用户工具。从那里起步，再拓展到整个平台。”

其结果就是 Tomasz Tunguz 所描述的 SaaS 带动市场（SEM 方案）, 或者像 ChrisDixon 所说：“为工具而来，为网络而留。”

这个策略很简单:

针对市场潜在卖家开发一套 SaaS 工具 。

入驻卖家使用该 SaaS 价值策略 。

利用现有的卖家池创造市场 。

注册买家使用市场价值策略 。

利用买家和卖家的临界点衡量市场指数。

尽管最近出了点问题，Zenefits 仍不失为 SaaS 带动市场的绝佳案例。公司 CEO Parker Conrad 认为，创建专为小企业提供保险一类服务的市场，最好的办法就是打造一个免费的 SaaS 平台，使小企业的 HR 经理可将其用于流程自动化，如招聘、薪酬管理和时间表管理。一旦拥有市场买家的用户基础，该公司就能逐渐将规模扩展到市场卖家范围——能向 HR 经理提供服务的保险公司。结果是什么？2015年，Zenefits 以 45 亿美元的市场估值筹集到 5 亿美元资金。

我们还将这种方法运用于 Freightos 公司，搭建国际航运市场，帮助物流供应商利用 SaaS 应用程序实现自动计算运费功能，同时还充当进出口商的市场销售通道。

SaaS 带动市场的优势

使用 SaaS 应用程序组合作为市场的入驻工具，带来了一些关键优势：

新的市场机会：

在互联网泡沫的高峰期，Gartner 预测，到 2001年，B2B 市场的数量会达到十万。而到 2002年，很明显，实际数字相差会很大。许多市场会关闭，因为在买家上线前，卖家缺乏忍耐漫长的入驻过程的动力，而没有卖家，买家是不会加入的。SaaS 带动市场的方案可以帮助本地数字平台，但更大的机遇在于其利用 SaaS 工具使倾向手动操作的卖家实现自动化的能力，创建卖家基地启动市场。

吸引 SaaS卖家：

入驻卖家使用 SaaS 应用程序，意味着他们在市场启动前就获得了价值。一旦市场启动，在线销售获得的就是净收益，可以通过促使买家或风险卖家放弃来缓减压力。

市场卖家验证：

SaaS 平台可以充当过滤器，确保市场中有资质的卖家或买家。例如，当公司规模足够大，需要内部的 HR 管理平台时，很可能就会作为潜在销售目标进行资格预审，此时，Zenefits 就降低了保险公司的销售成本。

可变的市场买方产品：

在网络泡沫破灭前，来自 B2B 市场买家的主要投诉是，B2B 行业的规模和关系问题。换句话说就是，针对大型或高级客户，必须有某种方式来调整价格。用于卖家内部操作自动化的 SaaS 应用程序，要能够适用于复杂的价格体系，这意味着依赖相同 SaaS 平台的在线市场也能使用。

市场能够改善 SaaS功能：

用 SEM 方案创建市场时，不需要用初始目标来启动市场。当 SaaS 应用程序需要额外的内部资源来获取充分价值时，市场能帮助它们更好地发挥作用。风险资本家 Josh Breinlinger 用一个假设的案例来对其进行解释。案例中，A/B 测试公司使用 Optimizely 进行网站测试需要设计测试模板。而市场测试模板可以改善 SaaS 平台体验。

SEM 的缺点

虽然 SaaS 带动市场能解决一些重大挑战，可它也带来了其自身的问题：

兼顾多个产品：

PaulGraham 说，创业在于专注。他建议：“点燃一堆小而旺的火焰。” SaaS 带动市场意味着既要搭建 SaaS 平台，还要创建市场，这很有挑战。如果还有针对买家的 SaaS，情况会变得更加复杂。在 Freightos，我们发现自己有四个不同的产品，每个产品又包含了多个次级关键业绩指标（sub-KPI）。

资金：

市场极具挑战性。创建多个产品、控制总人数、资金流失以及 SaaS 产品本身较长的 B2B 销售周期，使得 SaaS 带动市场需要相当数量的 “战争基金”。在 Freightos ，接触市场前，我们花了整整三年时间，只专注于 SaaS 应用程序。

飞跃：

最危险的劣势还在使 SaaS 市场达到飞跃的时候。SaaS 销售得再好，也不能保证能转型成功。在 SaaS 免费的情况下，这对软件即服务带动的市场尤其危险，因为 SaaS 平台无法提供收入来源。

底线

SaaS 应用程序已经接管了商业世界，市场中渗透着消费者商务。如今，SaaS 带动市场的商务模式预示着新一代的商务自动化，给基于 B2B 平台的透明市场注入能量。

注：本文译者 Raingy Yang。

本文编译自：http://venturebeat.com/2016/04/16/how-saas-is-bringing-b2b-marketplaces-back/ ，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5046177.html

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