混战背后 二手车C2C模式的焦虑和无奈

文/贺树龙 瓜子二手车和人人车“打”起来了。 猴年春节到来前的最后几周，二手车电商行业C2C模式（撮合个人卖家与个人买家交易的平台模式）的两大代表企业——瓜子二手车和人人车相继被“爆料”数据造假

文/贺树龙

瓜子二手车和人人车“打”起来了。

猴年春节到来前的最后几周，二手车电商行业C2C模式（撮合个人卖家与个人买家交易的平台模式）的两大代表企业——瓜子二手车和人人车相继被“爆料”数据造假。当然，双方都对爆料内容进行了否定，并暗示有竞争对手在背后推动。

虽然具体细节无从查证，但显而易见的是——瓜子二手车、人人车，以及模式不太一样但仍然存在很大竞争关系的优信二手车，它们三者的关系正处于剑拔弩张的时刻。就在几个月前，这三大玩家还掀起了一场总预算超过10亿人民币的广告大战。

从广告战到公关战，瓜子二手车和人人车争的是流量、品牌和C2C模式的老大地位，当然，争抢投资者更是它们潜在的用意。但C2C模式真的到了不战不可的地步了吗？要知道，瓜子和人人车混战的背景是：二手车电商行业与传统的二手车行业相比实力还很弱，而刚刚崛起的C2C模式也没有用数据证明自己的行业地位。

所以，二手车C2C模式激烈的广告战和公关战背后，气势逼人的瓜子和人人车也许并没有做好准备，它们只是在用进攻掩饰自己的焦虑和无奈。

混战：剑指万亿市场

易观智库的数据显示，从2014年到2015年，共有43家二手车电商公司宣告成立，其中包括人人车和瓜子二手车。

人人车由李健在2014年4月创立，在此之前，他曾供职于百度、58同城、微软等企业。人人车创立之初，就拿到了红点投资500万美元的A轮融资；2014年底，人人车宣布完成由策源创投、顺为资本领投的2000万美元B轮融资；2015年8月，人人车又宣布拿到了腾讯战略领投的8500万美元C轮融资；而最近有消息称，人人车或在运作新一轮总额高达1.5亿美元的融资。

瓜子二手车则由赶集好车演变而来。2014年12月，赶集网旗下的赶集好车正式上线。2015年9月，赶集好车更名瓜子二手车，随后宣布从58赶集集团分拆、独立运作，杨浩涌出任CEO，并个人注资6000万美元。而最近有消息称，瓜子二手车也在运作新一轮总额或达2亿美元的融资。

而在人人车和瓜子二手车这样的C2C模式之外，以车易拍和优信拍为代表的B2B模式（为车商之间提供拍卖服务的平台模式）也十分受投资机构的青睐，这两家企业累计拿到的融资总额已经超过7亿美元。

创业者扎堆、投资人押注，自然是看好二手车电商的发展前景。中国汽车工业协会的数据显示，2015年中国新车销售2460万辆，二手车则为930万辆，新车约为二手车的2.6倍。而到2020年，新车与二手车交易规模比例将接近 1:1。届时，二手车交易总量将为2920万辆，以每辆5万元的均价计算，市场规模将超万亿。

刺激二手车市场发展的因素有很多，比如：国民收入不断攀升、买车的需求越来越多；随着消费观念的转变，人们买卖二手车的意愿会持续增强。而互联网技术与二手车行业的结合，将从信息、支付、服务、保障等多个维度加速这一趋势。

这正是瓜子二手车和人人车押注这一领域的原因所在。杨浩涌和李健共同信仰的C2C模式，因为没有地域限制、服务网络广，买卖双方直接交易、差价小，信息公开可查、透明度高等原因，被视为二手车市场的“终极模式”。

焦虑：渴求流量、品牌和资本

去年夏天，人人车的C轮融资消息刺激了杨浩涌，让这位曾在赶集网和58同城的广告大战中战斗过来的CEO觉得——“如果不在对手强大的时候将它击败，那就是养虎为患”。

但竞争并不是瓜子二手车和人人车广告战、公关战的唯一目的。事实上，它们彼此都更渴望流量、品牌和资本，而这些东西，才是混战背后的真正目的。

流量可谓是二手车C2C模式的咽喉，获取流量是瓜子和人人车拼命打广告的首要目的。这是因为：首先，和C2B（帮卖）、B2B（帮转）、B2C（帮买）相比，C2C模式更线上化，这意味着没有稳定的车源和买家，只有不断打广告才能吸引用户；其次，C2C是典型的连接供需两端的平台模式，只有流量足够多，也就是卖家和买家群体都足够大，才能保证双方的体验；第三，二手车一车一况、一车一价，严重非标准化，而且单价高、频次低，基本谈不上重复购买，口碑转化的比例也不高，只能像分类信息行业一样不断打广告才能保证流量的稳定和增长。

对于一个创业窗口期已经关闭，胜者为王的行业来说，品牌的塑造同样至关重要。在品牌层面，C2C玩家们的诉求主要有几点：首先，通过广告让用户相信C2C模式更经济，也更可靠，从而愿意尝试和接纳这个新事物；其次，通过广告占领用户心中C2C模式的老大地位，形成先发优势，挤压竞争对手的地盘。

当然，瓜子二手车和人人车针锋相对也是在争抢资本的助力。如今的创业时代，已不是比谁赚钱更多的时代，而是看谁更能亏钱的时代。只要有资本的不断输血，就能做大业务，抵御竞争，从而迎接最后的收割期。瓜子二手车和人人车眼下都在融资，资本寒冬里拿钱并不容易，当杨浩涌和李健向投资人讲故事时，他们彼此都是对方绕不开的话题。

流量、品牌、资本几乎决定了二手车C2C模式的生死，所以围绕这些目的开战，就成为必然。

无奈：C2C诸多难题待解

尽管眼下的广告战、公关战打得热热闹闹，但C2C并不像表面那样风光，杨浩涌和李健或许只是在用竞争掩饰他们的焦虑和无奈。

首先，C2C模式的交易量占比仍然很小，在二手车行业内的地位不高。中国汽车流通协会的数据显示，2015年国内二手车交易总量为930万辆。人人车和瓜子二手车都宣称自己在去年12月份的成交量接近1万辆，据此估算，两家C2C企业去年一共卖出不到20万辆车，只占到二手车整体交易量的大约2%，远远影响不了行业格局。而且，真实成交量究竟多少，业界一直也很有争议。

易观智库的报告显示，2015年二手车电商渠道和线下渠道的占比分别为10.9%和89.1%。而在电商渠道的大盘子里，车易拍35.2%、优信拍27.9%、平安好车8.4%、车享拍7.4%分别占据前四名，人人车和瓜子二手车根本排不上号。

其次，C2C模式车源少、效率低、体验差。车易拍、优信拍、平安好车、车享拍这些跟B（车企、经销商、4S店）打交道的电商平台，之所以能够做到一定规模，是因为B端商家拥有稳定的车源，但C2C模式从零起步，车源分散而不可控，制约着C2C平台的发展。而且，C2C检测、估价、展示、看车、交易链条长而复杂，对买家和卖家来说，体验并不如C2B或B2C流畅，因为C2C规模尚小，所以选择余地也有限。

第三，C2C模式成本高、盈利难。瓜子二手车和人人车的收入目前主要靠交易佣金，比例是3%。按照每辆车10万元（C2C模式均价处于中上游水平）的成交价格，佣金仅为3000元，很难覆盖运营成本，算上广告投入就是巨亏。

C2C玩家寄希望于依靠卖车之后提供质保、金融、保险等服务手段来盈利，但在规模较小的前提下，这些盈利模式都难以成立。

综上所述，瓜子二手车和人人车正在为流量、品牌和资本焦虑，这正是它们掀起广告战、公关战的原因所在。但在C2C模式规模较小的背景下，这种激烈的竞争让二者都负担重重。尤其是目前双方频频被指为了业绩和融资刷单，通过补贴线下二手车经销商来让本来在线下交易的订单走到线上。