明码标价+光速库转 看车风如何玩转电商O2O

一辆车的库存周转竟然只要2到7天。 传统4S店的库存周转时间一般为三个月左右，缩短到2到7天等于将传统的周转速度提升了几十倍

一辆车的库存周转竟然只要2到7天。

传统4S店的库存周转时间一般为三个月左右，缩短到2到7天等于将传统的周转速度提升了几十倍。这个足以震惊行业的数字，被一家O2O车企车风做到了。车风创始人王作梁表示，他们的周转速度已缩短到平均4天。

车风于2013年10月正式上线。今年7月15日，车风官方微博对外宣布已获得B轮5亿元的融资，此前的5月，它刚获得6000万A轮融资。不足两个月就完成两轮融资，车风的融资力度可见一斑。

车风的购车流程是用户在网站上预订自己的意向车型，销售顾问将在30分钟内与用户进行电话洽谈、约定购车地点与购车时间，用户确认后在线支付定金，然后在约定时间内前往合作4S店完成验车、支付尾款、提取新车等流程。

除了规范的购车流程，车风还能提供“一口价”的优惠购车模式。以往用户在购车过程中，因为没有明码标价往往需要和4S店反复议价。这个繁琐的过程很容易使意向用户放弃购车，而车风提供的“一口价”不仅价格优惠，并且明码标价，这种类似价格秒杀的模式能极大提高用户的购车效率，大幅提高订单的成交率，在六月底举办的直销会上，成交率高达77.6%。

买断模式成为汽车电商的另类

从车风的运作模式来看，核心是低价。

车风创始人王作梁表示，他们采用买断模式，大批量从厂商和经销商那里购买车型，以量与厂商谈判压低出厂价，降低流通渠道的成本，从而拥有自主定价权。王作梁说，车风目前的利润还维持在较低水平，它的盈利主要是靠量的积累，通过提升销量、降低库存获得更多利润。

此外，车风还依靠DSP定向投放获取有购车意向的潜在顾客（DSP：最近几年流行的广告投放方法，可以精准投放具备某种特定行为的顾客，是大数据在广告投放方面的应用，原理类似拍卖。）

汽车属于大宗消费品，顾客的决策时间较长，有时候长达几个月，但当一个顾客某一周频繁、长时间登陆汽车网站时，就意味着他到了要做购物决策的阶段，尤其是当他频繁针对某款车或者某几款车点击价格界面，这时，如果在他浏览的网页上出现车风的广告，价格比别的平台便宜一两万，顾客一定会动心。

这种模式就是在购物决策阶段截获消费者。

当然，这需要前期花费大量的时间和精力做销售漏斗分析，通过大数据分析顾客的访问频次以及访问内容，关注到有购买欲望的客户。车风用了十个月时间搭建了这个系统，配合DSP投放，可以预估最近一个月内各种车型的销量情况，从而为买断模式提供数据支持，根据用户条件再去与经销商谈报价政策。

对目标顾客的精准定位，以及对未来数天内汽车市场销售状况的了然于心，使得车风有足够的底气去进行买断。运用这种自上而下的模式的，在目前的国内汽车O2O领域里还是独一家。

既爱又恨，还不得不合作

车风把市场价格压低，厂商和渠道商会有什么反应？

王作梁用一个形容：既爱又恨。你能带来销量，而且资金周转快速，他们非常欢迎；但你打破渠道价格体系，又不敢和你大规模合作。

再看中国的汽车环境，大环境是汽车产能过剩，且过剩率超过40%，这是个很严重的现状。在这样一个大环境下，车风能够帮助厂商快速的清理库存，而且对于那些需要快速流通的车型，它又是一个很好的流转平台，这也是厂商乐意看到的局面。

车风与厂商、经销商进行车型买断后，再与4S店进行合作，顾客最后仍然要到4S店进行提车，虽然抢占了4S店的部分销量，但同时也在帮助4S店完成销售指标。其实新车的利润相对较低，4S店的周转速度也较慢，基于此，4S店也愿意与车风合作，让车风帮助他们完成销售指标。车风销售裸车，4S店则主要依靠售后，包括保险，金融，汽车配饰等相关产业的利润。这也是与渠道商达到一个双赢的效果。

从交易点切入的“非主流”汽车O2O

主流的电商O2O模式主要聚焦于导流，平台通过分析用户需求，把销售线索给到4S店，整个交易的谈判自主权全在4S店。团购网站采取的也是把顾客聚集到店的方式进行议价。

而车风区别于传统电商模式，以交易点作为切入点。它通过大批量买断的方式降低成本，然后明码定价解决了顾客购车的痛点，它的模式比传统的电商模式要重，但是使购车环节更加高效。

当然，4S店的价值肯定还有，但是店面投资太大，销售周期过长，综合效率并不如买断模式好，买断模式一年至少能让资金流转上百次，传统模式想做到这点可能比较困难。

渠道的本质就是效率和成本，从产品属性来说，汽车渐渐属于标准品了，这可能更适合电商消费。当然，目前车风利润偏低，只是裸车利润，在达到一定的量级后就可以切入汽车后市场，因为车后市场才是利润之源。