经销商共建“汽车街”抗冲击 汽车电商第二波

2015年，汽车经销商资金短缺、库存高企、经营困难等问题尤为突出。近期，北京、河南等地陆续发出经销商倒闭的噩耗

2015年，汽车经销商资金短缺、库存高企、经营困难等问题尤为突出。近期，北京、河南等地陆续发出经销商倒闭的噩耗。有预测显示，未来全国30%的经销商将会面临倒闭，为保证资金链正常运转，经销商不得不亏本卖车。同时， 艾瑞咨询集团研究院近日发出预测，2015年会是互联网汽车经济全面爆发的一年。以消费者为导向的汽车消费市场已经形成，同时互联网技术为基因的新的商业模式、新的流通业态、新的交易方式不断涌现，给传统行业带来了巨大冲击。基于互联网技术快速发展的新车销售、上门维修保养等汽车电商正在蚕食经销商的利益。

面对冲击和挑战，一场来自汽车经销商的“互联网＋”革命随之而来。在阿里与上海永达宣布战略合作三天后，8月8日，中国汽车流通协会倡导全国近40家汽车经销商集聚上海，共同签署了一份经销商共建电商平台“汽车街”的合约。由此引发了由“互联网平台与整车企业主导”第一波汽车电商模式，朝着“互联网平台向经销商端倾斜”的第二波汽车电商模式的过渡。

今年10月，“汽车街”将与第一批签约的15家经销商进行业务对接，到今年年底至少还将有15家经销商集团加入，下一步“汽车街”也将引入互联网行业的战略投资者。

“互联网技术的核心是降低成本，提高效率，是提升行业竞争力的利器，经销商要拥抱互联网，要拥抱变革。从造车、卖车到置换、服务全产业链上开始进入。”中国汽车流通协会会长沈进军在8日的大会上表示。

“面对互联网+的势头，我们在座的经销商准备好了没有？我们准备好了在未来的互联网时代如何做了吗？传统的渠道有没有生存的空间，汽车的4S店会不会消亡？”与沈进军相呼应，庞大汽贸总裁李金勇在大会上的连环发问，表明经销商面对互联网大势，必须作出的转变。

经销商主动出击

早在去年5月28日，中国汽车流通协会在温州举办的中国汽车流通行业百强经销商排行榜发布会当天，诸多经销商积提出希望协会牵头，筹备组建一个服务于行业的互联网信息服务平台。

去年9月，宝信集团创立的“汽车街”网站正式运营，这正是8月8日共建电商平台“汽车街”的雏形，值得注意的是，当时的大股东美国最大的汽车线上线下交易平台COX汽车集团，以及招商银行将继续保持股东身份，前者提供技术支持，后者开放客户资源并提供金融服务。

汽车街总裁郭京申介绍时称，已签约的经销商将通过“汽车街”的线上渠道，多平台共享提高曝光度，覆盖全国线上线下无缝对接业务运营模式。在第一批签约的15家经销商名单中，业务规模已达4800亿元人民币。

作为“汽车街”项目的技术支持方，COX集团全球业务拓展总经理Rob Hunting在签约大会称：“美国将会派遣软件架构师、产品工程师和高管人员，帮‘汽车街’的团队一起来开发软件系统，同时‘汽车街’的团队也会到美国来了解我们是如何管理这些大型的汽车拍卖场的。”

升级后的“汽车街”可为汽车厂商、经销商提供新车销售、二手车拍卖和寄售、汽车维修、汽车金融、汽车用品。未来，“汽车街”会吸纳更多的中小经销商的加入。按照目前规划，中国汽车流通协会与共建经销商未来会占有汽车街50%的股权，成为最大股东。

“单家企业体量再大也是局限于某些的品牌，对消费者来说是有缺憾的，互联网企业再大，资源不丰富不可以满足消费者的需求，因为这些是集合全国所有区域、各种车型，各种零配件以及线下服务，可以满足我们消费者的各种需求的。”沈进军告诉记者，经销商的联合是把自己的车源、服务、设备拿出来共同做好一件事。

“联合起来就有了非常大的合力，我们有标准的4S店，更容易取得客户的信任，有专业的人员，有正宗的零配件供应体系。我们了解汽车行业的痛点，这个是未来汽车街发展繁荣的前提，我们只是缺乏真诚的合作，思维的创新，模式的落地。我们选择汽车街，也在于汽车街能够解决我们各方面痛点。”李金勇称。

然而作为一个O2O的合资公司，互联网平台讲究流量，也就是消费者的认可，这也是未来“汽车街”不可逃避的问题。

对此郭京申回应称：“一个业务进展到比较成熟的时候，大家会关注你的业务的模式，用户数等等。我们这个时候不应该看这些，要看大家的出发点是什么，要看我们的资源。”

对于汽车街的期许，李金勇在接受21世纪经济报道记者独家采访时强调，“我希望这个平台能够做好经销商的黏度，经销商的黏度提升了，愿意通过汽车街来服务消费者，才能培养更多的消费者的使用习惯。”

“厂商坚决支持经销商集团联合来共建这个电商平台。”中国汽车流通协会副会长刁建申告诉21世纪经济报道记者，“作为厂商来讲，发展电商并不会带来产量的大幅增加，发展电商平台不是根本目的，这仅是汽车销售的一种技术手段而已。”

经销商需练好内功

据企业公开财报、行业访谈及艾瑞统计预测模型估算的最新结果显示，目前汽车电商的整体渗透率并不高。2014年新车销量为2349万辆，其中通过电商渠道销售约30万辆，不足总量的1.3%。事实上，在传统经销商与互联网汽车电商之间并不存在“颠覆”一说。

“4S店没有过时，也不会消亡，4S是一种商业模式，是生产厂家授权，提供技术，经销商投资从售前、售中，售后，是对消费者黏性最大一种模式，我们面对的就是消费者，谁可以为消费者提供更好的服务，可以增加消费者的黏度就是成功的模式，不存在被颠覆，而颠覆是市场说了算。而今天增加了互联网的技术，可以为我们提供更好的技术。”沈进军在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

谈及互联网对传统企业的冲击，李金勇认为，互联网是搅局者，对待盈利的态度是互联网电商与汽车人做电商的本质区别。他直言，互联网企业善于讲故事，买流量，做大市值，根本不需要盈利。而传统经销商依旧思维传统，立足传统的业务抓取潜客，追求的是业务盈利。

“正是互联网电商补贴式营销大大挤压了传统汽车经销商的盈利空间。互联网企业补贴式、自杀式的营销，无异于饮鸩止渴，对传统产业带来了非常大的破坏。”李金勇的观点，在汽车经销商中具有一定的代表性。

“互联网只要泡沫不破，就是美好的，依然会吸引更多创业者加入，未来几年间，互联网公司的竞争会非常激烈，但泡沫肯定会破。”李金勇预测，后市场竞争将进一步加剧，2015到2017年将是O2O企业的竞争与淘汰期。

李金勇同时强调，庞大拥有自建电商，之前也和垂直类汽车网站合作，希望他们来帮助经销商将客户引导至线下。“我们突然发现销售线索的质量在下降，精准度越来越差，客户收到不同品牌的经销商的促销信息，增大了选择难度和选择时间。”

按照李金勇的说法，销售线索降低的原因，正是长期的补贴式营销使消费者对免费资源和优惠资源过度依赖，却并没有形成所期待的消费习惯。这也是传统的汽车电商没有出路的原因。

此外，4S店传统售后维修保养的高利润业务被新型上门维修保养类互联网企业蚕食，服务透明度被迫增加，运营管理质量挑战不断加剧。

经销商所需要的互联网是费用的降低、销售效率的提升以及客户关系的维系。在同一个平台上来讲，各个经销商并不处于竞争的状态，然而对于单一的经销商来讲，可以选择多个电商平台进行合作。

北京运通国融投资有限公司集团运营副总裁孙锋告诉21世纪经济报道记者：“我们是做运营的，是以客户为主，‘汽车街’对于汽车经销商来讲只是一个联合电商平台，只作为一种客户引流手段。但在狭义的角度来讲，我们就是一个股东，这个收益就是一个投资收益，并不能解决我们经销商主体的盈亏。”

在互联网电商的冲击面前，实现盈利才是传统企业的目的，正如李金勇所讲，不仅要联合，还要做好基础管理运用、练好内功。

李金勇的建议是，经销商要开发自己基于互联网的ERP企业管理系统、客户关系管理CRM系统还要各种增加客户粘性的APP。

“在互联网的时代到来了，内功是非常的重要，这个内功来自于提升服务质量，维修质量，提升用户的满意度，来自诚信经营，透明服务，同时减少客户的过度消费。这些内功练好了，我们在未来的互联网+大潮下才能生存下来。”李金勇最后强调。