年轻 高估值与O2O 又一波十亿美金的公司

经济观察报 记者 张昊 那天还没到公司，邓薇就接到公关部的电话，“那些竞争对手的房产经纪们都在微信里刷我们发不出工资快倒闭了之类的。”那是4月20日，她记得很清楚，一是每月的20号是给员工分佣的日子，二是由于刚搬到新办公室，网络还没装好，佣金的确晚发了半天

经济观察报 记者 张昊 那天还没到公司，邓薇就接到公关部的电话，“那些竞争对手的房产经纪们都在微信里刷我们发不出工资快倒闭了之类的。”那是4月20日，她记得很清楚，一是每月的20号是给员工分佣的日子，二是由于刚搬到新办公室，网络还没装好，佣金的确晚发了半天。

“我们根本没组织回应，这不很可笑吗，我们怎么可能没有钱？”爱屋吉屋（爱屋吉屋信息技术有限公司的简称）在3月拿到晨兴资本领投的数千万美金的C轮融资，作为当下最火的房产中介O2O，他们那时正在谈新一轮的融资，也就在三周之后，他们便宣布了这个消息：1.2亿美金的融资额，公司估值超过了10亿美金。

后来，爱屋吉屋的很多经纪人自发地组织了一系列的“晒佣金”，有好几个都过了10万元。“但自从那件事之后，各种诋毁就没停过，有朋友跟我开玩笑说，我们终于进入主战场了。”在今年3月的数据里，爱屋吉屋拿到上海33%的整租市场份额，12%的北京整租市场份额，经纪人人均每月8单的成交量，4倍于行业的平均水平，而这家已达到6000人规模的公司仅仅成立了一年。

前4个月对于杨家军来说，也好过不到哪儿去。去年10月，e代驾（基于地理位置的代驾O2O公司）拿到了58同城领投的C轮融资，战争最终以入股的方式结束。后者为了消灭他们，曾在长达半年的时间里疯狂地挖角和补贴代驾司机。可是e代驾的优势反而越来越明显，就在讲和之前，他们日均已经有了5万个订单，几乎算是垄断了市场。

但杨家军心里很清楚，这绝不是最后一仗，他之所以愿意接受58同城的投资，是因为他要把子弹都留在最后。

一过完元旦，他们便开始启动D轮融资。几天的内部讨论下来，快的打车和滴滴打车成为最大的预设对手，“结果人家两家在2月14号合并了，这就更明确了，就是它。”3月3日，春节放假回来的第一件事，杨家军就把所有的员工召集到大厅开会，“下一战，滴滴，我告诉他们，打不赢，我们就死了。”

杨也在那一天见了第一个投资机构，一个月之后，e代驾拿到了华平投资领投的一亿美金的D轮融资，“我只能说，如果真打，我绝对不害怕。”4月8日，滴滴快的成立代驾事业部。

其实在饿了么（饿了么网上订餐平台的简称）CEO张旭豪眼里，已经没有什么对手可言。在今年1月27日拿到3.5亿美金的E轮融资之后，它已经在外卖O2O领域遥遥领先，更何况腾讯、京东、大众点评现在都是它的股东。张不止一次地说过，未来跟这三家的合作会非常深入。就在5月18日，饿了么进驻京东的外卖频道，还有传言称京东未来的外卖服务都将导入饿了么。

而在这个领域，竞争似乎并不是最重要的维度。就像饿了么现在的日订单峰值高达200万，有30.8%的份额。但相比于中国庞大的人口基数，他们只算是开启了市场的大门。“外卖O2O应该是最难标准化的生意了。”饿了么资深副总裁罗宇龙说，他们正在大规模地尝试用自己的人去送外卖，这显然比依靠门店人力要可控得多，但这也意味着它可能会成为全中国最重的互联网公司。

“压死人”的重？

这三家公司只是一个缩影，他们有着共同的标签：年轻、可怕的成长曲线、高估值、重……当然，最重要的还是O2O。也就是从去年开始，这些原本因为体型庞大而被资本抛弃的领域，一个个地冒了出来。去年我们还在惊叹于饿了么一年之内拿了三轮融资，而爱屋吉屋很快便破了这个记录。

但三位创始人眼前，都有一堆的事要做。杨家军去年花精力最多的地方就是流程，按照今年的目标――峰值订单50万单来计算，到了年底，他们就将拥有四五十万个司机；邓薇也一样，他们只是开发了北京和上海两个城市的租房和二手房业务，就有了5000多个中介，今年他们还要进军多个一二线城市；罗宇龙把去年一年饿了么从300多人发展到6000多人这个过程称为“穿棉袄”，可是他和张旭豪天天在想，如何把这个细碎的市场变得相对流程化，尤其是员工数不可避免地会继续暴涨。

前段时间，邓薇在一个聚会上见到了一个滴滴打车的高管，“他在说公司大了不好管，想想挺有趣的，他们几百人是个大公司，而我们六千人，还是个小公司。”

她早就预料到会是这样。去年一月份，当他们讨论要不要进入房产O2O时，三个合伙人中的一个明确提出这不是一个好市场。“我当然知道，它之所以没发生变化，肯定是因为发生变化非常难。它可能需要的钱有点多，这个事情做起来可能还有点苦。”邓薇最终还是说服了他，新公司招的第一个人就是招聘经理，去年8月在上海上线租房业务时，第一期的招聘人数就是2000人。

杨家军最初甚至不太愿意加入e代驾，虽然另外两个创始人一直在拉他，他犹豫了很久。原因很简单，直到去年他都无法预计代驾市场的天花板到底在哪里，“我跟他们说，这个事情只是个好生意，赚钱没问题，但它能做多大不好说。而且但凡它做大了，就必须要很多人，如何去管理？”

“中国有几个人口稠密、服务业拥挤的大城市，这会是O2O的最佳舞台。”创新工场合伙人郎春晖说，“但那种重型的O2O会有很多挑战，它们没有任何的模板可借鉴，资产重、规模化难度大、推广有限制、团队构建挑战大，这些都显而易见。”

“现在还是差不多进1000到2000人，就得走200到300人。”邓薇是觉得中国的互联网已经把信息分发这件事做到极致了，她在土豆网的最后一个阶段是管产品，“我们都在想如何去规划别人的葬礼视频了，可想而知。”

张旭豪有些时候甚至会有点惶恐，“特别冷，就想一下子穿上厚厚的棉袄，要不就死了。但穿上之后，又天天想着啥时候能脱下来，只穿个比基尼。”不少记者会问到他对团购的看法，同样的领域，有些关联度的商业模式，还曾发生过著名的“百团大战”。

“O2O要赚钱，就两个字：效率。”郎春晖说，“如果你能通过O2O把整个产业链的效率提升了，那么O2O上的任何一个节点都有巨大的价值。”杨家军有着类似的观点，“效率就是O2O的本质，最终我们还是要靠效率本身去盈利，而不是靠某一单挣多少钱。”

“大棉袄”和“比基尼”

所以，在设定e代驾的收费标准时，39元起步价其实并没有多高深的计算模型。邓薇也是一样，她觉得就应该把房产交易的佣金降低一半，“就跟给自己设了一个目标似的，逼着让我们把效率提高。”

饿了么CSO（首席问题官）康嘉说，团队有些时候就跟疯了一样，他们总是做一些“不着边际”的事情，还振振有词，“我们要是在今年能做到比对手送餐快五分钟，明年快十分钟，后年快二十分钟，那么对手根本没得玩。”

可这实现起来有多难！2013年整个下半年，杨家军只做了一件事，就是战略性地布局了近20个省会城市。他要尝试着把整个代驾的过程流程化，包括在一个城市配比多少个司机、当地的团队如何建立、如何得到第一批用户、如何让司机在有效的时间里拿到足够多的订单……到了年底，他手上已经有了厚厚的一沓管理准则和城市经理培训计划了。

用户提交订单之后，e代驾会根据位置推送给最近的5个司机，他们必须在手机响起的30秒内接单，这就能保证司机在9分钟左右的时间里到达现场；e代驾的考试比交通驾照难得多，他们自己也有一个12分的“代驾分”，闯红灯、多收费、不展示计价器、不穿工服都会被扣分；还有如何去“扫街”，如何最有效地把带有广告的餐巾纸、牙签盒之类的物料铺到最多的餐馆和酒吧里……

邓薇整天都在公司里讲要去重构流程，通过流程把生产要素切开了，一个一个地去做。做房源的就负责做房源，做客源的就去做客源，“我要看到我们的经纪人每天跟房东联络多少次，每天有多少次带看，赋闲时有没有去给房源拍照、拍视频，他们每天的有效工时是多少，跟客户见面时有多少次迟到了等等。”

每个经纪人进入公司之后，就会配备一部手机，爱屋吉屋的技术团队研发了一整套的监管系统，在每个节点经纪人都要“打卡”。“这样我所有的问题都清晰了，房源不够就去解决房源，局部不够就去解决局部。”邓薇说。

但这比传统的模式要先进得多，她很清楚这其中的差别。最初为了在上线之前有足够多的房源，他们成立了一个200人的团队，按照传统中介的模式，每人每天负责5个小区，前后用了10天时间才完成了上海市1万套左右的房源核实工作。而现在，他们的经纪人团队平均出单数要比行业高出5到8倍。

罗宇龙说，要是一下子穿不了比基尼，至少得先穿个旗袍吧？饿了么从去年开始拆分组织架构，从七层汇报关系减少到四层，而且整个公司的行为逻辑全面转向以数据驱动，而不是以人驱动。“小明原来是凭着自己的感觉和经验管理着100家餐厅，但数据驱动的方式不是这样的，系统会告诉他，在这些餐厅里，有两家营业额最近下滑得很厉害，你是不是可以去帮助他们。”

罗宇龙说，“那么在未来，当我们要进一步去发展四五线城市的时候，是不是还需要那么多人呢？我觉得不一定。”“现在大家还是没太摸透O2O的逻辑，他们甚至认为会觉得为了保证流程的稳定性，我们还需要有足够多的人去监管，可是技术和数据完全可以做这件事啊！”邓薇说爱屋吉屋更扁平，一个合格的经纪人就像一个“游商”，在任何一个环节都有数据帮他做出最佳选择，不需要来回地请示。

有一次，罗宇龙感慨于易到用车CEO周航说的一句话，“轻和重都不是商业的本质”，如果要改变线下服务的流程和体验，不可能轻。饿了么今年势必会覆盖更多的城市和餐馆，尤其是他们现有的2000多人送餐团队也会增加不少。

邓薇也在计划着在北京投入更多，“如果这事做成了，那么爱屋吉屋就是中国少数的几个‘劳动密集型’互联网公司的样本之一。”