免费平台的盈利机会 老虎基金瞄准“今目标”

“原本我们觉得资金已经够了，不需要这么快进行B轮融资”，今目标CEO文荣说，“但从去年Q4和今年Q1的数据来看，增长的指数曲线已经形成，趋势极为明显，我们需要进行大的变动，必须要快。”定位于“永久免费”的企业互联网工作平台，今目标为企业提供在线OA、企业IM、团队协作、数据整合、企业互联等各类信息化办公服务，并提供包括Mac及Windows Phone在内的“全设备客户端”

“原本我们觉得资金已经够了，不需要这么快进行B轮融资”，今目标CEO文荣说，“但从去年Q4和今年Q1的数据来看，增长的指数曲线已经形成，趋势极为明显，我们需要进行大的变动，必须要快。”

定位于“永久免费”的企业互联网工作平台，今目标为企业提供在线OA、企业IM、团队协作、数据整合、企业互联等各类信息化办公服务，并提供包括Mac及Windows Phone在内的“全设备客户端”。今目标副总裁崔健告诉21世纪经济报道记者，当下今目标已拥有130万注册用户，其中活跃用户约占20%，移动端用户已占到用户总量的40%。

但即使坐拥大量用户资源，免费模式下长期“收益为0”的今目标商业模式此前并不清晰。文荣对21世纪经济报道记者表示，在这个被他看作是“SaaS(软件即服务)元年”的2015年，今目标将重点布局“企业圈”和企业智能硬件两大板块，随着B轮资金的到位，今目标的商业蓝图逐渐清晰。

云计算+Freemium战略

时光倒回到2013年春天，以SaaS为代表的企业互联网在北美市场正蓬勃发展，诞生了包括Salesforce和Workday等若干市值超过百亿美金的优秀企业。来自纽约的著名投资机构老虎环球基金认为，可以容纳5000万家中小企业的中国企业互联网市场一定也孕育着巨大的投资机会，因此委托BDA中国有限公司帮助其在该领域展开深入研究。BDA是一家独立投资研究机构，与老虎环球基金在亚太区的合作已超过十年。

“在第一阶段的市场研究中，我们发现中国的中小企业对于SaaS模式接受程度很低，既担心信息安全泄露，又对按需付费的模式心有余悸。然而在走访中小企业的过程中，我们发现有一家企业的提及率特别高，而且其‘免费’的模式也引起了我们的注意。这家公司就是今目标”，BDA咨询总监王晨告诉21世纪经济报道，“在回到北京的第一时间，我在今目标的办公室拜访了文总。在两个小时的沟通中，文总对于SaaS+Freemium模式的深入剖析让我深信，这就是适合于中国国情的企业互联网，这就是老虎环球基金所一直寻找的”，王晨说。

而通用和免费正是今目标的战略核心。今目标副总裁崔健感叹道，“我们是看着竞争对手一家一家被熬死的”。从2005年创立，到2010年决定免费，再到2013年底获得A轮融资，在整整八年中今目标靠着天使投资人陆续投入的近五千万元人民币苦苦支撑。但即使如此，今目标仍然坚持做通用平台而非定制配置的模式，同时坚持免费。崔健说，“在最困难时，都不知道下个月工资从哪里发，那时有一个政府方面的规模为2000万的定制大单，真的诱惑很大，但我们坚持住了。”

但这样的战略对于投资者来说仍然模糊。虽然大家都看到了在2C大潮之外，2B的企业互联网领域机会巨大，但相比消费者互联网常常可见的爆发式增长，企业互联网的长积累和慢增长模式使得任何不明确的商业模式都更加危险。

在老虎环球基金之前，今目标已经见了46家投资机构，“像复读机一样把企业战略说了一遍又一遍”，但进展非常缓慢。而当王晨陪着从美国飞来的老虎环球基金负责人走进今目标所在写字楼晃晃悠悠的电梯时，他也没想到在仅仅和力学博士出身的“60后创业者”文荣交谈两个小时后，这位负责人就当场拍板决定投资。王晨说，“一方面确实是今目标的模式和愿景和老虎的要求非常契合，另一方面也是团队的坚持和韧性打动了投资人。”

一年多后，当决定开始B轮融资加快发展时，老虎环球基金也毫不犹豫地以“最好的条件和最快的速度”拿下。

“在2013年，老虎基金就和我们说不用着急想赚钱方式，当用户达到一个规模后自然有商业模式，”文荣说，“同时我也始终相信我们的平台是有价值的。我们计算，企业使用今目标的价值大约是每年一万元，如果以一千万家企业的规模计算，我们提供的社会价值就是一千亿，下一步，就是如何把社会价值转化成商业价值。”

寄望“企业圈”+智能硬件

事实证明，老虎环球基金确实抓住了最好的时机，A轮投资后，今目标的注册用户在一年的时间里从当时的50万增长到100万，又在四个月内增长到130万。

但看到机会的不只有今目标和老虎。2014年12月，纷享销客宣布获得DCM、IDG、北极光5000万美元的C轮融资。同时，腾讯也在企业QQ、微信企业号、企业空间等方面进行了诸多尝试。还有明道、Worktile、imo等平台或垂直领域企业百舸争流，在这个被寄予期待的“中国SaaS元年”，战争的号角正被吹响。

“我们和资本方的观点有一点比较像，就是在未来中国企业互联网市场上一定会出现BAT这样的企业，但顶多是一到两家，”文荣说，“我们预计在2017年左右企业互联网市场上就会出现一家巨无霸，而虽然目前我们跑在前面，但也要等到最后才能水落石出，什么时候用户数达到一千万家我才会踏实下来。”

今目标把达到一千万用户的时间点设置在2016年。文荣希望通过进一步改进产品用户体验、做到上手足够简单，同时通过永久免费的方式使用户在选择时不用思考，直接试用，“拒绝才需要理由”。

“在我们看来，用户和客户是分开的，用户使用，客户付费，这是免费模式的必然结果，而中间的空间非常大。”文荣说，作为一个跨企业平台，他们发现从用户中已经迸发出了“想不到的需求”，他们发现中国企业虽然不愿意为企业管理平台付费，但是却愿意为商业机会付费，当足够多的企业在使用今目标的时候，平台就成为了一个天生的市场。

由此，今目标开始了自采用免费模式之后最大的一次战略举动：全力打造“企业圈”。

此前，今目标和京东合作过企业级采购，举办用户线下见面会时也曾无意中促成多笔合作，谷歌的广告商主动找到今目标寻求合作，用户中存在供求关系企业的推广需求也非常强烈。而企业圈，就是把这所有的一切打包在一起，满足企业之间的交易需求，包括商业机会，供求关系的撮合等。

“在我们已有的用户积累上，企业圈的形成非常自然，想象空间非常大，发展态势也极为明显，我们把它当做和今目标工作平台同等重要的平台。”文荣说。

而除此之外，由用户中产生的还有对智能硬件的需求，今目标最先推出的将会是智能考勤机。此前，传统考勤机的数据和企业其他数据是分开的，需要人工合并、不易统计；同时，互联网工作平台提供的打卡功能虽然方便，但也存在“代打卡”的可能性。而在“互联网+”的浪潮下，国内主流考勤机厂商主动找到今目标，通过和今目标系统链接，发现既可以方便员工，也可以便于企业管理，同时还可以降低总采购成本，实现多赢。

文荣说，通过大半年的探索，发现今目标非常适合链接企业硬件，包括门禁系统、企业大屏幕等等，连接的方式非常自然。最终，今目标将通过工作平台、企业圈、智能硬件三大产品将员工、企业紧密地连在一起，形成一个闭环，“这不再是一个很空的想象了”。

本报记者 张晴 北京报道