母婴电商不一定要做PC网站 贝贝网张良伦

2015年3月底母婴行业观察系列沙龙第一期在北京成功举办，业内大咖、资深人士近200人到场参加。作为母婴电商行业的领导品牌，贝贝网CEO张良伦就他对行业的思考与大家做了专题分享

2015年3月底母婴行业观察系列沙龙第一期在北京成功举办，业内大咖、资深人士近200人到场参加。作为母婴电商行业的领导品牌，贝贝网CEO张良伦就他对行业的思考与大家做了专题分享。

张良伦

以下为演讲实录：

我们2011年创业，在2013年发现几个有意思的数据，促使我们是不是在电商做一些事情？首先我们发现之前项目移动端占比提高，11年做PC，13年初第一个APP上线，13年底其实APP销售额超过PC，是不是整个电商里边，可能移动电商今后趋势来了。我们再看具体的数字，除了传统的女装，母婴增长非常快，而且母婴不仅购买传统的奶粉、纸尿裤这些，卖童装、玩具一样好，销售的大环境、大需求可能也在变了。龚总是母婴行业最早、做的最好的一家企业，他们当时做乐友的时候，做电商的环境和我们现在出来差很多，整个销售趋势、场景都不一样。

进入这个行业不能随便玩，我们到底有什么优势？我们去拜访浙江温州同业市场，包括跟分管这一块领导聊，到底我们母婴品牌遇到什么问题，我们还做调研，到底你在网上买东西遇到什么问题，我们能为你做什么？为什么以前做不起来，你现在就能做起来。我们找以前从业者高管、朋友聊很多，解答这个问题，再到后面到美国，美国母婴行业到底什么情况？线上线下怎么样？我们决定做母婴之前根本不知道这个事，印度有一家公司做的非常好，同时卖奶粉、纸尿裤、也卖童装、玩具等，无论给妈妈卖的东西还是小孩卖的东西都不错。

其实这个行业是有解决方案的，所以我们带着我们解决方案进入这个行业，之后大家就知道，包括贝贝很快融到资，从一开始启动到钱到账只花了一个月时间，我们最早进入融资就是选一个机构，牺牲太多的股权做融资完全不必要，再后来增加两家，再后面我们就拒绝了，接下来看到这个行业发展速度和可能的规模原比当年，以及现在要大。我们看贝贝发现，不管数据是什么，数据趋势非常有意思的。你会发现这个行业，我们到现在认为母婴是泛行业，不能算非常具体的品类，里边童装、玩具、用品、孕妈都不一样，当一个消费者选择贝贝，首先买国际知名品牌，当我们看童鞋买的更多国内品牌，对小品牌不热衷。当看服装又变了，喜欢很潮流的二流品牌，并不热衷国际一流品牌，其实是一个泛行业，每个行业玩法、解决方式不一样。

当贝贝APP看童装行业的时候，你会发现其实消费者选择这个行业，买衣服的时候，特别是3—6会注重好的款式、好的质量，其实往往品牌不是最先提到。我们无论通过买手搭配解决问题。比如奶粉，随便拿一个品牌卖，她不可能买。我们当年做贝贝不是多么火，我们四月份进入这个行业，这个行业必须有这个解决方案解决才行，我作为消费者买奶粉也喜欢爱他美，我们做调研发现妈妈纠结买爱他美还是牛栏，选来选去就是几个品牌，再往前深究又不一样，奶粉品牌就是国外品牌，卖辅食环境又变了，真正通过报税区方式进来行不通，玩法又变了。

我们再看整个母婴行业解决方案其实非常多元化，我们做线上纯电商，没有什么社区、也没有线下门店，这些解决方案本身没有对与错，谁真正把消费者痛点彻底解决，电商数据看大概有几千亿的市场，大概两千亿的市场，我们再看这些数据会发现，如果这个行业假如第一名占10%份额，母婴电商行业一定诞生一家销售额百亿的公司，而且极有可能产生不止一家上市公司。母婴电商很有趣的品牌诞生，比如童装有些品牌出来、童鞋有些品牌出来，这些品牌到底怎么玩？基于你的人群去看会发现很有意思的地方。这个过程中再看这个趋势，今天你要创业做电商，为什么需要PC网站？其实不需要了，很多人买东西就是APP买，干嘛非要做一个网站。另外到底做品类还是人群？我们认为所有商业模式拼的你所拥有的人群，而不是品类还是商业模式。移动电商一定是特卖企业吗？不是。

童装、童鞋品类我们特别想做的品类，这个行业供应商存在很大的痛点和问题，如果我们解决这些问题，我们认为对这个行业有价值。你们跟线下品牌商聊，他们痛点是什么？我们去看友商平台的时候会发现，假如我是用户买东西，首先我不知道挑哪个供应商、哪个商品，当我打开APP只是看一下，并不是搜索今年要买男版的服装。贝贝来看，每天用户多次打开这个APP，而且时间非常变态，跟传统意义上理解高峰期不一样，晚上八点是高峰期，你作为APP从业者你看一下数字是这样吗？不一定是。

为什么消费者一定在淘宝那么多供应商挑选一个供应商吗？如果一个里边品牌十个供应商够不够？为什么需要一千、一百个供应商，其实消费者挑选成本可以降低，让他更简单的购物。然后我们再看消费者痛点，我选择商品看评论，看销售数据是不是选择它，但是这些数据是真实的吗？我们需要解决两个问题，第一真正提供可信的信息给消费者，第二适合消费场景有的消费组织给消费者。而移动端搜索并不是最佳的方式，如果你知道我有什么需求，要你搜索什么。移动电商玩法不一样的。

我们再看供应商的痛点，首先第一个点，对于传统供应商来讲，他不知道怎么搞流量？他有好的商品，但是他只能干的事情，安排两个人把商品录入淘宝系统里，剩下不知道干什么？有人说你应该直通车，我们做导购已经三年，我们获取一个用户成本是同行的几分之一，如果跟线下相比是N分之一。还有他们报了很多培训班知道怎么做电商，但是一年算下来不赚钱，他们痛点不知道如何获取流量、获得销售并且赚钱。我们在想，从社会分工来讲，他已经有好的商品为什么一定懂网上营销呢？我懂营销为什么一定懂商品呢？这是有社会分工的倚重，强于某一个点，但是有一个短板，我们如果直接对接消费者对于性价比、好的商品、好的服务需求，同时去满足供应商快速销售商品，并且赚钱，这个品牌实用价值出来了。我们直接对应品牌，让品牌商自主销售产品的渠道，同时给消费者证明。我们每个环节都要做好，我得让他价格最低，我们每天实时跟踪价格，我们价格基本确比同类平台低20%，我们可以做监控。

对我们来看，真正把消费者需求做到极致，把供应商通过网上销售商品做到极致，进而解决消费者和供应商痛点，一开始定义很准确，它就是平台，贝贝模式三句话，第一它是一个服务妈妈人群细分的分众电商，第二以手机为载体的移动电商，第三以闪购为主的平台电商。贝贝体验和服务没有那么好，但是已经比我们当年做的好很多，最早供应商都不愿意跟我们合作，因为你没有流量，当时我开车一个个拜访，现在我们有五千多个品牌跟我们合作，而且这个月刚出来数据，我们刚砍掉近一千个品牌。我们希望真的帮消费者甄选出好的供应商和好的商品，同时能够帮供应商赚到钱。