怎么经营这门“重”生意？ 水果行业的电商闯入者

天天果园创始人兼CEO 王伟 2006年的一天，有位朋友塞给王伟一份摩根斯坦利调研报告，上面分析了电商的四个发展途径：首先从图书开始做起，其次电子类，再者百货类，最后才是生鲜类。 当时白领生涯五六年的他，已在公司站定脚跟，并没有太在意这份报告

天天果园创始人兼CEO 王伟

2006年的一天，有位朋友塞给王伟一份摩根斯坦利调研报告，上面分析了电商的四个发展途径：首先从图书开始做起，其次电子类，再者百货类，最后才是生鲜类。

当时白领生涯五六年的他，已在公司站定脚跟，并没有太在意这份报告。不过，现在回想起来，自他2009年辞掉工作出来单干做水果电商“天天果园”的时候，似乎暗合了上述报告对电商走势的分析。当时，图书、3C电子类和百货都在疯狂扩张，但是生鲜类还不多，正是这样的时间空窗期，给了他做水果电商的契机。

生鲜，是业界公认的电商最后一片蓝海，拥有上万亿的市场潜力，但也正因为异常难做而鲜有成功者。特殊的冷链要求、特殊的物流、单品毛利要求高、品质和产品受影响因素多等等。对于很多企业而言，生鲜电商是颗烫手的山芋。不做生鲜电商，就会失去再造一家上市巨头的机会，做了生鲜电商，成功率极低。

据王伟回忆，当时国内也有几家水果电商在试水。但是总体情况不是很好，因为当时在大家看来，在网上买水果不是很靠谱。几家电商规模也非常小，他推测，2009年水果电商的总体销售额都不会超过5000万，还不如摆一个水果摊挣钱。

不过，现在他们天天果园发展的不错，据淘宝生鲜数据，天天果园近年来一直蝉联销售冠军。在刚刚过去的2014年，天天果园销售额突破5亿元，创下行业新纪录。仅2015年1月份，天天果园的销售额就直接破亿，增长速度达数十倍。

天天果园创始人&CEO 王伟（左）、联合创始人赵国璋（右）

“我的白头发，都是做水果电商之后才白的……”

王伟笃定是要做水果生意的，他从未动摇过，也没觉得辛苦。“辛苦什么？当把它作为一种爱好的时候就不会辛苦了。”在接受钛媒体采访时，他说着说着就指指他头顶上花白的头发，他不满四十岁，按常识这本不该是他这个年纪应有的，“都是没日没夜工作闹的，我的白头发是做水果电商之后才白的。”说完呵呵地笑着。

他一直告诉身边的同事，水果是有生命的，他反感人们把水果当成一件商品。在他看来，水果应该是有机体，不同的肥料、不同的种植方式，水果的味道都不一样；保存、运输的方式不同，水果的滋味也会完全不同；你怎么对待这个水果，这个水果就会给你怎么样的反馈。

似乎自打他出身的那一刻起，就已经深深地打上了这样的烙印，因为他的父母就是靠水果摊生意，把他们兄弟俩拉扯大的。他身上穿的衣服、肚子里吃的东西、上学交的学费……无一不是来自于水果。

“做水果比较辛苦，本质上父母不想让我做水果生意。”他告诉钛媒体，“但是水果对我的影响太大了，或许我注定要跟水果打一辈子交道。”

“卖水果是一个慢生意……”

现在看来，水果不仅让王伟考上了大学，还让他找到了人生目标，到今年天天果园已经成立了6个年头，尽管一路走来磕磕绊绊，交了不少学费。记忆最深的是2010年的那一次，曾经因为对一种水果的预测失误，产生了上百万的损失。这对于当时刚成立一年时间不到的创业公司，无疑是一次沉重的打击。

不过，这是成长道路上必须承受的。经历了那次教训，王伟让同事们牢牢记住：不要贪心，千万别贪心。不要想着把市场上的货全部吃干净，备很多货都会必死无疑。

“这种灵活的周转能力就是一个巨大的考验，需要丰富的行业经验来指导。比如进多少货、什么时候采，要什么规格，货多货少怎么办、怎么补等等，这些环节都很有讲究，不能乱来。”说起这些经验教训来，一向喜欢安静的他，变得健谈起来。

尽管在这之后没有在出现过类似的状况，但是作为一家生鲜类电商，仍不能掉以轻心，也急不得，卖水果本来就是一个慢生意。

“我们要均衡发展，前端跟后端一起做，但不是每个人都愿意这么干的。现在互联网蛮浮躁的，大家都想做轻公司，变成一个流量入口就可以了，后端怎么做我不管，我就分给我的上家去。最多我做一个平台体系控制而已，完全靠人工、靠IT来控制这个体系，这就是所谓的‘轻公司’。”王伟说出了自己对这个行业的认识。

“但我觉得生鲜电商做轻公司是没法做的，必须有后端全套的支持。我们希望客户拿到所有的产品是我们是用心挑过的，对得起我们自己良心的。每一颗橙子、每一颗苹果、每一颗樱桃、每一颗蓝莓都是经过天天果园严格挑过的，必须通过我们这一关的。这个需要强大的后端支持才可以。我们保持一个良性的发展，我们对客户负责任。”

“建仓储、建物流，我们着急的地方你看不见……”

事实上，做水果电商不仅是一门慢生意，还是一门重生意。建一个仓库就要上千万，一年光建仓库的费用就几千万进去了。“建仓储、建物流，我们着急的地方你看不见，大部分钱都花在这里了……”

之所以没有找第三方物流，是因为水果这种产品和其他商品不同，它比较娇贵，它的存储和运输都需要小心呵护。倒不是说第三方物流专门为他们开辟一条运输生鲜的物流成本就高。

“第三方物流的话，有时候不比我们贵，还蛮便宜的。那为什么没有用呢，关键有两点，首先是第三方物流通常有很多中转环节，另外送货的时候粗暴作业的情况也难以避免，对水果损耗非常严重，我们觉得不太放心。”

如果不是对水果特别有感情的话，不会碰物流这么重的环节，这个过程做起来比听上去还要辛苦。所以，王伟认为他们自建物流必不可少。做水果生意，供应链这块必须由自己控制。

王伟告诉钛媒体，在外人眼里，天天果园的发展看似不是特别快，其实他们只是在大家看得见的地方做的比较少，比如广告推广。但是，不为人知的是，在大家看不到供应链的细节地方，他们一直在快速进步、在集聚能量，慢到极致就是最快的。。

“这六年我们建立了一个体系非常成熟的、符合水果电商的运营体系。从前端采购开始，到运输、曝光、仓储、物流、生产、客服、销售、IT系统，等等一系列我们都在做，六年以来我们把后端的体系搭建起来了。其实，我们跟其他同行相比，我自己感觉就像爬一座山，爬到山顶往下冲的话会比别人跑得更快；但是在这之前，这座山没多少人肯爬的。”

眼下，天天果园身边的同行越来越多了，巨头们也在不断涌入。目前，国内的天猫、苏宁易购、一号店、亚马逊等综合电商平台，都已经开始涉足生鲜电商。对于这些新的冲击力量，王伟认为天天果园没有感到威胁。

“目前看起来还没有。首先，水果市场还蛮大的，生鲜市场更大，现在还处在培育市场的阶段。所以，现在把自己的事情做好之后，每个人的发展空间都蛮大，目前不存在特别大的竞争对手。其次，我们商品主要集中在中高端的水果，而大部分的生鲜电商是全品类的，并不存在直接的竞争关系。”

刚刚过去的愚人节刚好是他们的六周年庆，驻扎在上海总部的王伟，跟远在北京、广州的同事们，一起度过了属于他们的节日。在公司生日的这一天，王伟给全体公司员工写了一封信，信中写道：6年，一转眼；6年，理想不变；6年，进步不止；6年，也有压力；未来，他们将继续努力，努力让所有人吃上最好的水果。（曹天鹏 ）